«اگر هم‌اکنون با آزمون شخصیت «دیسک» آشنایی دارید، پس می‌دانید که ترکیب رنگی شما چیست اما اگر آشنایی ندارید، در پایان این مقاله به درکی نسبی از شخصیت خود دست پیدا میکنید و تا حدودی می‌توانید رنگِ افرادی را که در اطرافتان هستند نیز شناسایی کنید.»
به گزارش رتبه آنلاین، فرادید نوشت: «همسر توماس اریکسون قرمز است. او خیلی تیز است اما در مورد افرادی که مثل او نیستند، نمی‌تواند صبوری به خرج دهد. مادر توماس یک سبزِ مهربان بود که از هر نوع درگیری و کشمش اجتناب می‌کرد. او به افرادی که با لحن ملایم و آرام صحبت می‌کردند، خوب پاسخ می‌داد. خواهر حرافِ توماس از تمام جهات یک زرد است. او بسیار پرحرارت و پرانرژی است؛ همیشه سوال می‌پرسد اما به‌ندرت به پاسخ‌ها گوش می‌دهد. و خودِ اریکسون؟ او ترکیبی از قرمز، زرد، آبیِ با‌اعتماد به نفس و اجتماعی است اما جزئیات برایش بسیار اهمیت دارد.
اگر هم‌اکنون با آزمون شخصیت «دیسک» آشنایی دارید، پس می‌دانید که ترکیب رنگی شما چیست اما اگر آشنایی ندارید، در پایان این مقاله به درکی نسبی از شخصیت خود دست پیدا میکنید و تا حدودی می‌توانید رنگِ افرادی را که در اطرافتان هستند نیز شناسایی کنید.
روش دیسک
پلتفورم‌های دیجیتال، تلفن‌های هوشمند و ایمیل به‌وفور در دسترس است. ما بیش از گذشته [به‌واسطۀ تکنولوژی‌ها و ابزار‌های نوین ارتباطی] با هم ارتباط برقرار می‌کنیم اما این اتفاق لزوماً به این معنی نیست که ما بیشتر از قبل با هم پیوند داریم و چه اتفاقی می‌افتد وقتی شخصی را رودررو ملاقات می‌کنیم؟ ما چطور در ملاقات‌های چهره‌به‌چهره با هم ارتباط برقرار می‌کنیم؟ چه سوء‌تفاهیم‌هایی در این ملاقات‌ها پدیدار می‌شود؟ و آیا می‌توانیم یاد بگیریم که بهتر عمل کنیم؟
این‌ها نمونه سؤال‌هایی هستند که کارشناس علوم رفتاری اریکسون در کتابش با عنوان «در محاصرۀ کودن‌ها» به دنبال پاسخ‌گویی به آنها بوده است. این کتاب در سوئد، محل زندگی اریکسون، پرفروش بوده و به ۳۳ زبان ترجمه شده و ۱.۳ میلیون نسخه از آن در سطح جهانی – از پرو تا چین – به فروش رسیده است.
اریکسون با دانستن این که هر کدام از ما تا چه اندازه دوست داریم، خودمان و اطرافیان‌مان را بهتر بشناسیم، در این مقاله روش دیسک را به طریقی کاملا ساده و کاربردی توضیح داده است.
مدل دیسک که نخستین بار در قرن بیستم توسط روانشناسی آمریکایی به نام ویلیام مولتون مارستون معرفی شد، یک واژه متشکل از چند تیپ شخصیتی شامل
سلطه‌گر dominance
تاثیر‌گذار influence
دارای ثبات steadiness
و وظیفه‌محور conscientiousness تشکیل شده است. اگر سرواژه‌های این تیپ‌های شخصیتی را کنار هم قرار دهیم، واژه دیسک حاصل می‌شود.
در حقیقت این روش شخصیت‌شناسی در نوشته‌های آمپدوکلس ریشه دارد که در سال ۴۴۴ قبل از میلاد زندگی می‌کرد. او از ۴ عنصر آتش، خاک، باد و آب استفاده کرد تا توضیح دهد افراد چطور به طرق کاملاً متمایز عمل و رفتار می‌کنند. در سال ۱۹۴۰، والتر کلارک از این نظریه استفاده کرد و نخستین پروفایل شخصیت‌شناسی دیسک را معرفی کرد. رنگ‌های قرمز، زرد، سبز و آبی به ترتیب به این ۴ ویژگی مرتبط شدند.
هرچند این روش بسیار شبیه آزمون شخصیت مایرز-بریگز است، اریکسون می‌گوید توضیح آزمون دیسک بسیار ساده‌تر است و لازم نیست ترکیب‌هایی مثل درون‌گرا – برون‌گرا را به خاطر سپرد. به جای آن هر فردی یک رنگ یا ترکیبی از رنگ‌هاست و هر کدام طرفداران و مخالفان خود را دارد.
عنوان کتاب اریکسون به کشمکش‌هایی کنایه می‌زند که ممکن است بین رنگ‌های مختلف دربگیرد.
رنگ‌های متعارض
آیا تاکنون احساس کرده‌اید شما تنها کسی هستید که «می‌گیرید» چه اتفاقی در حال وقوع است؟ اریکسون توضیح می‌دهد دریافت و درک ما مانند یکدیگر نیست. کافی است یک زردِ تعمیم‌دهنده و در عین حا سرزنده را بین گروهی از آبی‌های وسواسی و دقیق بگذارید و بعد ببینید سوءتفاهم چطور در روابطشان جاری می‌شود.
اریکسون می‌گوید: «علت این قضیه این است که افراد دوست دارند با افرادی معاشرت کنند که شبیه خودشان است زیرا رفتار هم را درک می‌کنند.»
با اریکسون تلفنی صحبت کردیم. او در خانه‌اش در حومۀ استکهلم، پایتخت سوئد بود. از صدای او می‌شد فهمید که فردی دوستانه، گشاده و پویاست. اریکسون می‌تواند در عرض چند ثانیه تشخیص دهد که فرد در کدامیک از این تقسیم‌بندی‌ها قرار می‌گیرد اما هرگز به افراد نمی‌گوید. او می‌گوید اگر به آنها بگویم که کدام تیپ شخصیتی هستند، آن‌وقت عصبی می‌شوند و تلاش می‌کنند زبان بدن و کلامشان را تغییر دهند.»
اریکسون نخستین بار در اوایل ۲۰ سالگی در آزمون دیسک شرکت کرد. در آن زمان این مدیرفروش جوان و لجباز فهمید رفتار‌های بی‌محابایش مانعی است که از پیشرفت او جلوگیری می‌کند.
او می‌گوید: «جوان‌تر که بودم نگرشم این بود که «همینم که هستم، منو همونطوری که هستم بپذیرید» که همین نگرش برایم دردسر‌های زیادی تولید کرد. من فکر می‌کردم که باهوشم اما مدیرم می‌گفت: نمی‌توانم با مردم ارتباط خوبی برقرار کنم.»
اریکسون به توصیه مدیرش در آزمون دیسک شرکت کرد و این زمانی بود که همه چیز ناگهان برایش روشن شد: «بازخوردی که از رفتارم گرفتم همانی بود که مردم طی سال‌ها به من گفته بودند اما من هرگز گوش نداده بودم. اما حالا من این بازخورد را روی کاغذ داشتم. آن لحظه، لحظه‌ای است که فرد با خودش می‌گوید«او … او.»
تنها رنگی که او فاقدش بود، رنگ سبز بود و مسئله اصلی همین‌جا بود. در حالی که او خودش را یک رهبر کاریزماتیک تلقی می‌کرد، سایرین که رنگ سبز در آنها غالب بود، او را فردی خودرای می‌دانستند.
تک‌رنگ، دورنگ یا چندرنگ؟
آمار‌ها نشان می‌دهد که فقط ۵ درصد از جمعیت تک‌رنگ هستند، یا به‌عبارتی در رفتارشان یک‌رنگ را نشان می‌دهند. در حدود ۸۰ درصد دورنگ هستند و مابقی سه‌رنگ. شخصیت و رفتار به‌تمامی سبز یا سبز در ترکیب با یک‌رنگ دیگر، شایع‌ترین نوع شخصیت است. نادرترین نوع شخصیت، شخصیت است که به‌تمامی قرمز است یا قرمز با ترکیب یک رنگ دیگر را بروز می‌دهد.
اریکسون اکنون و در سن ۵۳ سالگی، همان رنگ‌هایی را دارد که در سن ۲۰ سالگی برایش تشخیص داده بودند اما تفاوت در این است که او واجد خودآگاهی است و رفتارش را در مواقع نیاز تعدیل می‌کند.
اریکسون با انجام آزمون دیسک فهمید که او بسیار زیاد صحبت می‌کند و به‌قول خودش «اکسیژن زیادی از فضای اتاق را مصرف می‌کند.» او تمایل داشت فکر کند همیشه حق با اوست. همین حالا هم همینطور فکر می‌کند اما تفاوتش در این است که حالا اصراری ندارد عقایدش را به دیگران تحمیل کند. او می‌خندد و می‌گوید: «هنوز هم دوست دارم این کار را بکنم اما می‌دانم نمی‌توانم زیرا من یاد گرفته‌ام که مردم با من موافق نیستند.»
اما آزمون دیسک درباره این نیست که شما شخصیت خود و کیستی‌تان را تغییر دهید. این چیزی است که اریکسون وقت می‌گذارد تا به مردمی توضیح دهد که به او ایمیل می‌زنند و از او می‌خواهند به آنها بگوید چطور رنگ زردشان را بیشتر کنند، بیشتر صحبت کنند یا دوستانه‌تر و روشن‌فکرتر شوند.
برخی اوقات از من می‌خواهند به آنها بگویند چطور می‌توانند قرمز شوند: «زیرا قرمز‌ها افرادی خونسرد و قوی به نظر می‌رسند.»
اریکسون می‌گوید: «شما نمی‌توانید چیزی بشوید که نیستید. می‌توانید تلاش کنید ولی نهایتاً با استرس وارد کردن به خودتان، خودتان را بیمار میکنید.»
اما شما می‌توانید تشخیص دهید چه زمانی در حال برقراری ارتباط با یک شخص قرمز هستند و بر اساس این دانش، خودتان را تنظیم کنید. مستقیم به چشم‌هایشان نگاه کنید، رک و روراست باشید و مختصر و مفید حرف بزنید و حتی ممکن است خودتان قرمزی باشید که با یک سبز در تماس است و آن‌وقت باید پیام‌تان را با واژگانی دوستانه‌تر و مهربانانه‌تر بیان کنید.
مسئله رنگ است نه ملیت!
اریکسون اخیرا در یک اداره در استکهلم با کارمندانی با ۲۵ ملیت متفاوت کار مشاوره انجام داده است. او باید بین یک سوئدیِ سبز و آلمانیِ قرمز/ آبی میانجی‌گری می‌کرد. اریکسون دربارۀ این تجربه می‌گوید: «طرف سوئدی گفت: «همه اینا به خاطرِ اینه که اون یه آلمانیه. آلمانی‌ها رو که می‌شناسی. اصلا نمیشه باهاشون کنار اومد!» من گفتم: «مطمئن نیستم که علتش این باشه. میشه من در یکی از جلساتتون شرکت کنم و از نزدیک ناظر باشم؟» و خیلی زود برایم روشن شد که سوئدیِ سبز بر اساس عواطف و احساسات صحبت می‌کند و آلمانیِ قرمز/آبی فقط بر اساس صورتجلسه پیش می‌رود. بنابراین گفتم: «آقایان، گوش کنید!» و بعد چیزی روی تختۀ سفید ترسیم کردم و ۱۰ دقیقه بعد آنها خندیدند و گفتند: «فهمیدیم. دیگه می‌تونی جلسه رو ترک کنی.»
سازش‌پذیری رنگی!
فقط روابط کاری نیستند که از فهم روش دیسک منفعت می‌برند. بعضی ترکیب‌های رنگی با سایر ترکیب‌ها همخوانی بیشتری دارند. زرد و آبی با هم در کشمکش هستند؛ همان‌قدر که قرمز و سبز چنین رابطه‌ای با هم دارند. اریکسون هرگز توصیه نمی‌کند برای آشنایی با شریک زندگی‌تان یک پرسشنامه دست‌تان بگیرید و در کافه دنبال کسی بگردید که صد درصد با رنگ شما همخوانی دارد. بلکه او می‌گوید آشنایی با شخصیت افراد با رنگ‌های متفاوت می‌تواند به فهم و درک بیشتر یکدیگر کمک کند. اریکسون می‌گوید: «شما با افرادی قرار ملاقات می‌گذارید که سر راهتان قرار می‌گیرند و نمی‌توانید آنها را تغییر دهید اما می‌توانید خودتان را با آنها و آنها خودشان را با شما تطبیق دهند. اگر نمی‌توانید این کار را بکنید، پس در کل قضیه را فراموش کنید.»
یک ماه پیش اریکسون درباره کتابش «در محاصره کودن‌ها» در سوئد یک سخنرانی داشت. بیش از ۹۰۰ نفر در سالن جمع شدند و بعد یک زوج که در اوایل دهه ۴۰ بودند روی صحنه آمدند تا با او صحبت کنند. آنها که قصد ازدواج داشتند، چندین بار برای دریافت مشاوره به مشاور‌های مختلف مراجعه کرده بودند اما جواب نگرفته بودند. آقا شبیه قلدر‌ها بود و خانم احساس حماقت و ترس می‌کرد. تا این که کتاب اریکسون را خواندند و تشخیص دادند آقا «سوپر قرمز» و خانم «بسیار سبز» است. آنها گفتند خواندن این کتاب باعث شد خیالشان راحت شود و بزودی ازدواج خواهند کرد.
اریکسون می‌گوید: «آنها فقط آمده بودند تا از من تشکر کنند که این لرزه بر تنم انداخت. آنها گفتند: «حالا ما درباره نحوه صحبت کردنمان با هم صحبت می‌کنیم.» من می‌خواهم این روش ساده را به همه مردم آموزش دهم. این روش به هیچ عنوان سخت و پیچیده نیست اما کمک‌کننده است.»
سازش‌پذیری رنگی، در زندگی شخصی و ازدواج خود اریکسون نیز نقش مهمی ایفا کرده است. اریکسون می‌گوید، همسرش یک قرمز سرسخت است و «صفر تا ۱۰۰ او در چند ثانیه رخ می‌دهد. او سریع‌ترین آدمی است که تاکنون در زندگی دیده‌ام. او برخی اوقات دیگران را می‌ترساند، چون او را درک نمی‌کنند.»
با این که اریکسون خودش رنگ قرمز را هم دارد، در رابطه زناشویی به سمت بعد آبی‌اش متمایل است. رنگ قرمز ذاتی‌شان نشان می‌دهد که هر دو تمایل زیادی به رقابت دارند اما اریکسون تلاش می‌کند از آب گل‌آلود ماهی نگیرد. او می‌گوید: «این ازدواج ماست نه یک مسابقه.»
همسر اریکسون نمونه‌ای کلاسیک از انواع افرادی است که احساس می‌کنند احمق‌ها احاطه‌شان کرده‌اند اما از این طرز تفکر خود آگاه است.
اریکسون با حالتی از غرور درباره همسر خود می‌گوید: «او اگر بخواهد می‌داند چطور این احساس را تحت کنترل بگیرد و لبخند بزند و مثل هر فرد دیگری سر تکان دهد اما نمی‌خواهد این کار را بکند! او خشم طبیعت است.»
شاید به‌نظر برسد روش اریکسون راهی تقلیل‌گرایانه برای دیدن تعداد بسیار زیادی از مؤلفه‌های شخصیتی است اما اریکسون می‌گوید این که روشی برای تفسیر رفتارمان داشته باشیم خیلی بهتر از آن است که فقط به شمّ خود متکی باشیم: «این کار ما را به بیراهه می‌برد!»
از اریکسون می‌پرسم آیا دانش ۳۰ سالۀ او نسبت به رنگ‌هایش و همینطور حساس شدن نسبت به رنگ‌های دیگران از او فرد شادتری ساخته است؟
او تامل می‌کند. رنگ زرد اوست که مانع می‌شود خیلی سریع جواب دهد. بعد بُعد آبیِ منطقی او وارد عمل می‌شود و او می‌گوید: «بعد قرمز رنگ من به این معنی است که من از درگیر شدن واهمه‌ای ندارم اما درگیری بر اساس سوءتفاهم را دوست ندارم. وقتی برای آن ندارم. اکنون ۵۳ ساله‌ام است و زمان برایم ارزشمند‌تر و ارزشمند‌تر می‌شود. ما در زندگی به قدری درگیری احتیاج داریم ما به دیدگاه‌های مختلف احتیاج داریم اما درگیری بر اساس این که «تو گوش نمی‌دهی و من به تو گوش نمی‌دهم.» کاملا بی‌فایده است.»
چطور رنگ خود و سایرین را تشخیص دهیم؟
اگر فردی فقط یک رنگ داشته باشد، تشخیص آن کار چندان سختی نیست. تشخیص فرد زرد یا قرمز با دانستن ویژگی‌های شخصیتی این افراد در نگاه اول کاری بسیار آسان است. تشخیص آدم‌های دورنگ هم کار نسبتاً آسانی است. این افراد معمولاً ترکیبی از رنگ‌های آبی/قرمز، قرمز/زرد، زرد/سبز و سبز/آبی هستند.
برخی ترکیب‌ها با هم ناسازگاری دارند برای همین در برخورد با هم دچار مشکل و درگیری می‌شوند مانند قرمز‌ها در مقابل سبز‌ها و زرد‌ها در مقابل آبی‌ها. اگر نمی‌توانید شخصی را که دیدار کرده‌اید تحلیل کنید، خوب گوش کنید. اگر مطمئن نیستید مانند یک سبز عمل کنید.
آبی‌های تحلیل‌گر
آبی‌ها خونسردند، منطقی و واقع‌گرا هستند و قبل از صحبت کردن فکر می‌کند. توانایی آنها در حفظ خونسردی‌شان چیزی نیست که قابل تشخیص نباشد.
ویژگی‌های منفی: انتقاد‌کننده‌اند، مردد هستند، تنگ‌نظرند، مشکل‌پسندند، به دنبال راستی و ناراستی هستند.
ویژگی‌های مثبت: سخت‌کوش‌اند، متفکر‌اند، جدی‌اند، پشتکار دارند، مطالبه‌گرند، علمی‌اند.
زبان بدن: آبی‌ها ترجیح می‌دهند فاصله خود را با دیگران حفظ کنند. اغلب زبان بدن بسته دارند. مستقیم به چشم‌ها نگاه می‌کنند. بدون این که با استفاده از ژست‌های معمول بدن صحبت می‌کنند.
آبی‌های معروف: بیل گیتس و آلبرت انیشتین هر دو از فطرت جزئی‌نگر و دقیق خود برای ساختن موفقیت‌شان استفاده کردند.
در دنیای تخیلی افرادی مانند «اسپاک» در پیشتازان فضا یک آبی به تمام‌معنی است که منطق، عقلانیت و هوش را در کامل‌ترین شکل خود به نمایش می‌گذارد.
سبز‌های باثبات
سبز‌های مهربان با رفتاری دوستانه به‌راحتی با دیگران تعامل برقرار می‌کنند زیرا برخورد خوبی دارند و برای دیگران اهمیت قائل‌اند. متاًسفانه آنها می‌توانند خیلی سطحی [متزلزل] و غیر شفاف باشند. شما متوجه نمی‌شوید که موضع واقعی آنها چیست و عدم توانایی در تصمیم‌گیری انرژی سایرین را از بین می‌برد.
ویژگی‌های منفی: کله‌شق، نامطمئن، وابسته، همواره موافق، بی‌دست و پا.
ویژگی‌های مثبت: حامی، مؤدب و قابل احترام، آماده خدمت، قابل اتکاء، مهربان و مطبوع.
زبان بدن: سبز‌ها بسیار آرام هستند و به شما نزدیک می‌شوند. تمایل دارند به عقب خم شوند [مثل لم دادن روی صندلی]. از تماس چشمی بسیار دوستانه استفاده می‌کنند. از ژست‌های محدود در هنگام صحبت کردن استفاده می‌کنند.
سبز‌های معروف: ماهاتما گاندی، میشل اوباما و جیمی کارتر و برخی از افراد بسیار معروف مؤلفه‌های رنگ سبز را دارند و بله حضرت عیسی (ع). سبز فردی است که می‌داند چطور به دیگران کمک کند.
قرمز‌های سلطه‌گر
دستور دادن مایۀ مسرت قرمزهاست اما اگر روی دور دستور دادن بیفتند دیگر کسی جلودارشان نیست.
ویژگی‌های منفی: تحمیل‌کننده، جدی، سرسخت و غیر منعطف، سلطه‌طلب، خشک.
ویژگی‌های مثبت: دارای اراده بسیار قوی، مستقل، بلندپرواز، مصمم، تاًثیرگذار
زبان بدن: قرمز‌ها فاصله خود را با سایرین حفظ می‌کنند. بسیار محکم و قوی دست می‌دهند. به‌طرزی تهاجمی به سمت جلو خم می‌شوند. از تماس چشمی مستقیم استفاده می‌کنند.
قرمز‌های معروف: اگر می‌خواهید قرمز‌ها را بشناسید به استیو جابز، فرانکلین روزولت و مارگارت تاچر دقت کنید. باراک اوباما و ترزا می هم در این دست می‌گنجند.
بله، درست شنیدید! اگر به کاری که ترزا می انجام داد، توجه کنید، قدرتی که او احتیاج داشت و افرادی که او باید با آنها سروکله می‌زد – رهبران جهان – متوجه می‌شوید او بسیار مصمم و با‌اراده بود.
زرد‌های الهام‌بخش
زرد‌ها می‌توانند سرگرم کننده باشند و خلق شما را بدون این که برایشان مهم باشد، چه کسی هستید، بالا ببرند. اما اگر به آنها فضای نامحدودی داده شود، آن وقت دیگر به هیچ‌کسی اجازه صحبت کردن نمی‌دهند و داستان‌های آنها بیشتر و بیشتر خالی از عنصر واقعیت می‌شود.
ویژگی‌های منفی: می‌توانند ذهنیت شما را دستکاری کنند، خیلی زود عصبانی می‌شوند. فاقد نظم هستند. واکنشی و خودپسند هستند.
ویژگی‌های مثبت: الهام‌بخش، مشتاق، اجتماعی، تحریک کننده، عمقی.
زبان بدن: آنها بسیار لمسی هستند. ارتباط چشمی دوستانه برقرار می‌کنند. از ژست‌ها و حرکات بدن استفاده می‌کنند و اغلب نزدیک می‌شوند.
زرد‌های معروف: آنهایی که ویژگی‌های زرد را به وضوح نمایش می‌دهند شامل اُپرا وینفری، رابین ویلیامز و اِلِن دیجِنرز هستند و از شخصیت‌های تخیلی می‌توان به پیپین در ارباب حلقه‌ها و هان سولو در جنگ ستارگان اشاره کرد.
چطور با هر رنگی در محل کار کنار بیاییم؟
در محل کار افرادی از همۀ رنگ‌ها باید حضور داشته باشند تا محیطی پویا ایجاد شود. در یک دنیای بی‌نقص باید از همۀ رنگ‌ها به تعداد مساوی وجود داشته باشد. زرد همیشه ایدۀ جدیدی دارد، قرمز تصمیم می‌گیرد، سبز همۀ کار‌ها را انجام می‌دهد و آبی ارزیابی می‌کند و مطمئن می‌شود نتیجه عالی بوده است.
اما این‌گونه نیست. ما اغلب زرد‌ها را در موقعیت‌ها پیدایی می‌کنیم که برای قرمز‌ها مفید‌تر است یا در جایی قرار گرفته‌اند که رفتاری آبی‌رنگ را مطالبه می‌کند. در حقیقت می‌توان مثال‌های زیادی آورد از افرادی که در صندلی اشتباهی جای گرفته‌اند و یکی از دلایلش این است که آنها به صورت طبیعی فاقد پیش‌نیاز‌های مدیریت برخی مشاغل هستند.
قرمز از شما چه انتظاری دارد؟
اگر از یک قرمز نظر بخواهید، به شما خواهد گفت که همۀ افراد دیگر کند هستند. آنها آهسته صحبت می‌کنند. با رفتن سر اصل مطلب مشکل دارند و کار کردنشان اثربخش نیست. در دنیای قرمز همه‌چیز طولانی به‌نظر می‌رسد. این که سایر رنگ‌ها قبل از تصمیم‌گیری شب و روز مسائل را در ذهنشان مرور می‌کنند، قرمز‌ها را دیوانه می‌کند. اگر چیزی در دنیا باشد که یک قرمز از آن متنفر است، بحث بی‌پایان است. این کار آنها را عصبانی می‌کند.
نتیجه‌گیری
اگر می‌خواهید با سرعت یک قرمز خودتان را تطبیق دهید – عجله کنید و سریع‌تر عمل کنید! اغلب به ساعت نگاه کنید چون این کاری است که یک قرمز انجام می‌دهد. اگر می‌توانید در نیمۀ یک جلسه به نتیجه‌گیری برسید، پس بحث را کوتاه کنید. اگر یک قرمز با شما در ماشین نشسته باشد، اگر قدری از سرعت مجاز تخطی کنید ناراحت نمی‌شود!
زرد چه انتظاری از شما دارد؟
زرد‌ها از درگیر شدن واهمه‌ای ندارند اما اگر امکانش وجود داشته باشد جو مطبوع و آرام را ترجیح می‌دهند. اگر همۀ افراد دیگر دوستانه برخورد کنند و جو عالی باشد، زرد‌ها بهترین عملکرد خود را نشان می‌دهند.
خوب و خوشحال بودن سایرین برای زرد‌ها بسیار مهم است. اگر افرادی که در گروه با او کار می‌کنند، خوشحال نباشند یا روحیه بدی داشته باشند، او هم به هیچ عنوان خوشحال نخواهد بود.
نتیجه‌گیری
زرد وقتی خوشحال و راضی باشد، بهترین عملکرد خود را خواهد داشت. خلاقیت او در اوج خواهد بود و انرژی مثبت او فوران می‌کند. شما باید تلاش کنید محیطی گرم و دوستانه برای او فراهم کنید. زیاد لبخند بزنید، نمک بریزید و بخندید. به لطیفه‌های او بخندید، به تمام کار‌های کودکانۀ او بخندید و یک محیط شاد را فراهم کنید. اگر این کار را بکنید، او احساس بهتری نسبت به شما پیدا خواهد کرد و بیشتر به شما گوش می‌کند. کار کردن با زردی که خوشحال نیست اصلاً جالب نیست.
سبز از شما چه انتظاری دارد؟
سبز‌ها نگران همه‌چیز هستند (همسر یا شوهرم مرا ترک می‌کند. فرزندانم ممکن است فکر کنند من دیوانه‌ام. ممکن است در راه خانه تصادف کنم. امکان دارد که یک نفر در اثر گیر کردن تیغ ماهی در گلویش بمیرد.)
بسیاری از سبز‌هایی که می‌شناسم اعتراف کرده‌اند که این ترس‌ها آنها را فلج کرده است. آنها به صورت افراطی درباره خطرات و تهدید‌ها فکر می‌کنند. آنها به‌طور کامل بی‌قدرت می‌شوند؛ طوری که دیگر نمی‌توانند عمل کنند. از آنجا که هیچ انگیزه‌ای برای ورود به زندگی اجتماعی ندارند، ترجیح می‌دهند در خانه بمانند. تمام تلاش زرد این است که ثبات داشته باشد و نمی‌خواهند وارد هیچ بازی هیجان‌آوری بشود. آنهایی که به آمریکا مهاجرت کردند سبز نبودند. سبز‌ها هرگز سوار قایق نمی‌شوند.
نتیجه‌گیری
بپذیرید که ترس آنها را مغلوب می‌کند. نشان دهید که آمادگی دارید به چیز‌هایی که آنها را نگران می‌کند، گوش دهید. چیز‌هایی از قبیل این که «چیزی برای ترسیدن وجود ندارد» به آنها نگویید. این جملات تاًثیری ندارند، زیرا ترس آنها واقعی است. همه ما نگرانی‌هایی داریم اما نگرانی‌های سبز‌ها بیشتر است.
به دوستان سبز خود کمک کنید تا با ترس‌های خود از ناشناخته‌ها مواجه شوند. آنها را تشویق کنید تا کار‌هایی انجام دهند که احساس ترس ایجاد کند و همچنان به جلو حرکت کنند. درست مثل دوران کودکی که شنا کردن یاد گرفتیم، علیرغم این که آب به نظر سرد و خطرناک است، از دوست سبز خود حمایت کنید تا در آب پیش برود.
آبی از شما چه انتظاری دارد؟
آبی با دقت آماده می‌شود و از شما هم همین انتظار را دارد. آبی تمام مسائل را با موشکافی تحلیل می‌کند و آماده است تا درباره یک موضوع از سیر تا پیاز با جزئیات توضیح دهد. او همواره یک برنامه جایگزین برای وقتی که برنامه خوب پیش نرود دارد. در مقابل سؤال‌هایی مثل «این همین طوریه!» از شما به شدت انتقاد می‌کند. دفعه بعدی که او را ملاقات کنید، اعتماد او به شما خدشه‌دار خواهد شد.
نتیجه‌گیری
مطمئن شوید که تکالیفتان را انجام داده‌اید. اگر یک مشتری آبی از شما سؤالی بپرسد باید پرونده درست را بیرون بکشید. او از شما پاسخ درست را می‌خواهد و خیلی مهم است که اگر جواب درست را نمی‌دانید، بگویید نمی‌دانید. هرگز توجیه نیاورید که خودتان را از مخمصه رهایی ببخشید. اگر آبی بفهمد که به او دروغ مصلحتی گفته اید – که قطعاً می‌فهمد – از چشمش خواهید افتاد. ایده‌آل نیست که روز بعد با پاسخ سؤال از راه برسید اما از دروغ گفتن بهتر است.
یک فروشنده خودرو را می‌شناسم که می‌گوید مشتریان آبی اطلاعات بسیار بیشتری از او درباره خودرو دارند. مشتری‌های آبی سؤال نمی‌پرسند تا جهل خود را برطرف کنند. آنها سؤال می‌پرسند تا بر دانش خود تاًکید کنند. بنابراین فروشنده خودرو حتی برای تظاهر کردن تلاش هم نمی‌کند. اگر پاسخ را نداند به مشتری آبی می‌گوید. این تنها راه برای جلب اعتماد یک مشتری آبی است.
