تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه ای وجود دارد. فروشندگان خوب اغلب اوقات به اهداف فروش خود می رسند اما فروشندگان حرفه ای نه تنها اهداف فروش خود را می زننند بلکه با گذر از آن اهداف درآمد قابل توجهی را برای خود کسب می کنند. فروشندگان خوب، اعتماد و احترام قابل انتظار خود را از مشتریان به دست می آورند. اما فروشندگان حرفه ای طوری نظر مشتری را جلب می کنند که او دوباره برای خرید محصول، باز می گردد. فروشندگان خوب می تواند شکایت های مشتریان را به طرز ماهرانه ای مدیریت کنند. اما فروشندگان حرفه ای کاری می کنند که اصلا شکایتی اتفاق نیافتد. اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید، خبر خوبی برای شما دارم در ادامه هیجده عادی رفتاری فروشندگان حرفه ای را با شما در میان خواهم گذاشت
عادت های رفتاری فروشندگان حرفه ای
آنها یک سری ویژگی برای خریداران خود تعریف می کنند و به آن پایبند هستند یک تعریف واضح برای خریدارانی که قرار است به چرخه خرید شما وارد شوند، مشخص کنید. فروشنده ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیر این صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه ای، هدف ها را بررسی کرده تا مطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده‌آل خود دارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد. او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.
فرایند فروش آنها، قابل اندازه گیری و قابل تکرار است.
فروشندگان تازه کار، اجازه می دهند که دیگران آنها را هدایت کنند اما فروشندگان حرفه ای از یک فرایند برنامه ریزی شده استفاده می کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه را نیز وارد چرخه فروش خود می کنند اما فروشندگان حرفه ای، وضعیت هر معامله را در کاریز فروش خود می دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی انجام می دهند. فروشندگان کم سابقه هرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه ای به طور مکرر معیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را اصلاح می کنند. برای پیشرفت به یک فرایند یکپارچه نیازدارید.
آنها محصولی را که می فروشند به خوبی می شناسند.
اینکه ما یک فروشنده حرفه ای باشیم نیمی از راه است و دانستن اینکه چه چیزی می فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته تکنیک های جذاب فروش امکان فروش محصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری ها به راحتی فریب نمی خورند. برای جلب اعتماد آنها باید به درستی محصول خود را بشناسید.
آنها اصول کاریز فروش را مبتنی بر واقعیت (نه مبتنی بر احساس) اجرایی می کنند.
فروشندگان موفق، هیچگاه یک معامله را بصورت تمام شده فرض نمی کنند. آنها بطور عینی فرصت ها را مرور کرده و بدون در نظر گرفتن شنیده های خوشحال کننده، به پیش بینی هایی دقیق برای فروش می پردازند
آنها به دنبال «ضربه اساسی » هستند.
زمانی که یک فروشنده حرفه ای به استراتژی یا تکنیک اثربخش دست می یابد، آنقدر از آن استفاده می کند تا مطمئن شود که اثر خود را از دست داده است. این کار بسیار هوشمندانه است. فروشندگان همیشه برخلاف ساعت کار می کنند؛ یعنی هرچه زمان بیشتری صرف می کنند، فروش واقعی کمتری نصیبشان می شود. علاوه بر این اگر کاری انجام دهید که بی فایده باشد، فرصت کار مفید را از دست می دهید. پیشنهاد نمی کنم که رویکردتان را تغییر دهید اما سعی کنید این کار را انجام دهید و نتیجه اش را ببینید؛ آن وقت تصمیم بگیرید که از این تکنیک استفاده کنید یا برای همیشه آن را کنار بگذارید.
آنها گوش دادن فعالانه را تمرین می کنند.
فروشندگان حرفه ای همیشه از حال سخن می گویند. آنها بدون اینکه وقتشان را به بطالت بگذرانند نه به معاملات آینده فکر می کنند و نه به اتفاقات تلخ گذشته. بلکه کاملا درگیر موضوع هستند و مکالماتی موثر برقرار می کنند. گوش دادن فعالانه ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها باشد اما جالب است بدانید که انسان ها به چیزی که می شنوند خیلی توجه می کنند. «درست شنیدن» از ارزش باورنکردنی برخوردار است. از این طریق نه تنها می توانید روابط قویتری برقرار کنید بلکه اطلاعاتی دریافت می کنید که به شما در ارائه محصولتان کمک خواهد کرد.
آنها به سختی کار می کنند.
ساعت 5 بعد از ظهر آخرین روز ماه است. بازیکنان گروه دو، تازه شرکت را ترک کرده اند و در کافه کناری موفقیت خود را جشن گرفته اند چرا که توانسته اند سهم خود را بفروشند. بازیکنان گروه سه همچنان در شرکت مانده اند و مشغول ارسال ایمیل هایی هستند که در طول هفته نتوانسته اند ارسالشان کنند. بازیکنان گروه یک نیز در شرکت هستند. آنها به تازگی فروش بزرگی داشته اند اما با این حال همچنان ایمیل ارسال می‌کنند، قرار ملاقات ها را تنظیم می کنند و به تماس های تلفنی شان می پردازند. و از همین حالا برای دستیابی به یک موفقیت بزرگتر، برای ماه آینده شان برنامه ریزی می کنند. شما در کدام دسته قرار دارید؟ گروه یک یا دو یا سه ؟
آنها کارهایشان را پیگیری می کنند
بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهادشان دیگر سراغ پیگیری آنها نمی روند. و احتمالا منتظر تماس مشتریان باقی می مانند در حالیکه مشتری از فروشنده دیگری خرید خود را انجام داده است فروشندگان حرفه‌ای راز فروش موفق را دریافته اند و آن راز این است: پیگیری، پیگیری و پیگری با ابزار درست و به شیوه درست
پیام ها را شخصی سازی می کنند
به جای اینکه یک سایز کفش را به پای همه خریداران بپوشانند آنها سعی می کنند که نیاز خریدار را مشخص کرده و به او نشان دهند که چگونه محصول شان نیاز آنها را مرتفع خواهد کرد.
آنها در تعادل زندگی می کنند
شغل فروشندگی معمولا با تنش های زیادی مواجه است، تنش هایی که شاید برای فروشندگان حرفه ای نیز در طول یک ماه اتفاق بیفتند. برخی روزها احساس پیروزی دارید و روزی دیگر از خود می پرسید آیا واقعا به این شغل تعلق دارید یا خیر. فروشندگان حرفه ای یاد می گیرند که احساساتشان را مدیریت کنند و در تعادل بمانند. زمانی که همه چیز خوب پیش می رود و تقریبا بیشتر قراردادهای آنها با موفقیت بسته می شوند، زیاد مغرور نمی شوند و زمانی که کسب و کارشان رو به افول می گذارد، خود را تخریب نکرده و به مسیرهای جدید فروش فکر می کنند.
آنها استراحت کافی دارند
در کار فروش اغلب فعالیت های شما نتیجه می دهند. شما هر چه ایمیل های بیشتری بفرستید، ملاقات های بیشتری رزرو می کنید و هر چه تعداد جلسات و ملاقات هایتان زیادتر شوند، تعداد گزارش هایتان نیز بالا می رود. درنتیجه هرچه گزارش های بیشتری آماده کنید قرادادهای بیشتری هم می توانید تنظیم کنید. با این طرز فکر، بسیاری از فروشندگان 10 ساعت از روز خود را به فعالیت می پردازند و حتی در آخر هفته ها نیز کار می کنند. این اقدام نه تنها برای سلامت روحی و جسمی آنها مضر است بلکه به هیچ وجه بازده خوبی ندارد. دیوید هاینمیر هنسون، موسس و مدیرارشد تکنولوژی در کتاب خود به نام “نکات جالب درباره معتادان به کار” اشاره می کند که برخی از بزرگان موفق تاریخ همچون کوبه برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین، خواب را در اولیت قرار می دادند و برنامه زمانی متعادلی داشتند. از نظر علمی نیز ثابت شده است که استراحت می تواند حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت کند. اگر نتوانید شمع را خاموش کنید، در نهایت خواهید سوخت. واقعا در بین ساعت های 6:30 تا 8:30 شب چه کار مفیدی می توانید انجام دهید؟ این ساعات بهترین زمان است برای خواندن کتاب، صحبت با دوستان و خانواده، تماشای تلویزیون، انجام بازی های ویدئویی، آشپزی و هرچیزی که به ذهن شما استراحت می دهد.
آنها هر شب هشت ساعت می خوابند.
فکر می کنید می توانید با 5 یا 6 ساعت خواب کنار بیایید؟ دوباره فکر کنید. طبق بررسی های انجام شده در آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به 7 تا 8 ساعت خواب شبانه نیاز دارند. اگر کمتر از این مقدار بخوابید از بیماری های بسیاری رنج خواهید برد. همچون:
- زود رنجی
- کاهش انگیزه
- اضطراب
- افسردگی
- ناتوانی در انجام به موقع کارها
- کاهش انرژی
- خستگی
- بی قراری
- ضعف تصمیم گیری
- افزایش اشتباهات
- فراموشی
برای اینکه در تماس های تلفنی خود موفق عمل کنید، خوابتان را در اولویت قرار دهید.
آنها به آنچه می فروشند ایمان دارند.
فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفاده کرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبود ببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ- انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)
آنها به شدت با انگیزه هستند.
مهم نیست چه چیزی یک فروشنده را به حرکت وا می دارد، مهم این است که آنها انگیزه خود را از دست ندهند. هر فروشنده ای برای شروع به کار، نیازمند انگیزه است. شاید او نیاز به خرید خانه داشته باشد و مجبور باشد حداقل 110% سهم ماهیانه فروش را بدست بیاورد. و یا شاید روحیه رقابتی او باعث شود همیشه به دنبال جایگاهی بالاتر باشد. شاید هم برای اثبات توانایی خود در فروش، دست به این کار زده است.
از خودتان بپرسید: دلیل من برای موفق شدن در این کار چیست؟ اگر نتوانید به سرعت پاسخی برای آن بیابید باید به دنبال انگیزه ای برای خود باشید.
آنها به موفقیت مشتریان همچون موفقیت خود می نگرند.
یک فروشنده حرفه ای به محض اینکه مشتری قرارداد را امضا کرد، کار را متوقف نمی کند؛ بلکه تماسش را با مشتری حفظ می کند و به دنبال راهکارها و پیشنهادات تاکتیکی برای ادامه همکاری اوست.
آنها دایما به دنبال ایجاد رابطه هستند
“دان تایر” یکی از بهترین فروشندگانی است که می شناسم، او کسی است که به خوبی ارتباط برقرار می کند. تایر هرکجا که می رود با مردم ارتباط برقرار می کند؛ اما نه بصورت سطحی، مثلا نه از طریق لینکدین یا روش «تبادل کارت های تبلیغاتی» ، بلکه به روشی جذاب که شما را مشتاق می کند دوباره با او ملاقات کنید.
برای شما به عنوان یک فروشنده، روابط تان همچون سرمایه تان است. شما نیازی به داشتن کاریزمای رهبران بزرگ ندارید، بلکه، انگیزه ای نیاز دارید که به شما کمک کند تا فراتر از یک شخصیت جذاب قدم بردارید.
آنها همیشه یک قدم جلوتر هستند
یک فروشنده حرفه ای همیشه قبل از برقراری تماس با مشتری، خود را آماده می کند. به این معنی که درباره مشتری تحقیق کرده و تمامی اطلاعات لازم را قبل از ملاقات با او در دست دارد. بهترین فروشندگان با یک طرح منسجم به جلسه می روند. آنها تمام چالش ها و سوالات را پیش بینی می کنند و پاسخ های مناسبی برایشان در نظر می گیرند.
آنها دست از فروش نمی کشند
برای اینکه فروشنده خوبی باشید نباید حتی یک لحظه از کار خود دست بکشید. فروشندگان موفق همیشه به دنبال پیدا کردن مشتری های بالقوه می گردند، در مهمانی ها، شبکه های اجتماعی و غیره. البته هر مکانی مناسب تبلیغات و فروش نیست. خودتان نظر بدهید که آیا سالگرد فوت پسر عمویتان می تواند فضای مناسبی برای یک سخنرانی 5 دقیقه ای درباره بیمه عمر باشد؟ مسلما نه. اما اگر از صحبت های دوست جدیدتان متوجه شدید که او به دنبال بیمه عمر می گردد، به او نکات خلاصه و مفیدی ارائه دهید و بگذارید بداند که شما از صحبت کردن مفصل در این زمینه خوشحال می شوید.
