صنعتی بزرگ که سرمایه‌گذاران نمی‌شناسند/بیمه زندگی باید قابل معامله باشد

 مبادله بیمه زندگی برای تمامی طرف‌ها، سودمند است

صنعت مبادله بیمه زندگی، یک صنعت شناخته‌شده است که شرکت‌های بسیار بزرگ مالی جهان در آن به خرید، فروش و خدمات‌رسانی در زمینه تجارت بیمه‌نامه زندگی در بازار ثانویه می‌پردازند. پژوهشکده بیمه نیز در قالب پژوهشی در حال بررسی این بازار و اجرای آن در صنعت بیمه ایران است . در این بخش به رئیس پژوهشکده بیمه تأکید دارد که تشکیل این بازار در ایران، باعث افزایش نقدشوندگی بیمه‌های زندگی خواهد شد و افزایش فروش و ضریب نفوذ بیمه را در پی دارد. با توجه به اهمیت موضوع، در این گزارش موضوع را از زاویه‌ای بین‌المللی بررسی کرده ایم. در قالب این مطلب که برگرفته از یک نشست کارشناسی است، نکات مهمی مطرح شده که می‌تواند باعث ارتقای علمی فعالان کشور در بخش بیمه‌های زندگی شود.

اندرو اسمیت (Andrew N. Smith) متخصص راهبردی توسعه از شرکت CAIA به عنوان پرسشگر در این  نشست با  داگلاس هیمل (Doug Himmel) از شرکت ملویل کپیتال (Melville Capital) و آدام ملتزر (Adam Meltzer) از شرکت ویدا کپیتال (Vida Capital) گفت و گو کرده است. او با دو متخصص بازار مبادله بیمه زندگی (Life Settlement Market) نشست پرسش و پاسخ را برای واکاوی این صنعت را هدایت می‌کند. در ادامه گزیده ای از این نشست را می خوانید:

اندرو: دلیل این‌که امروز ما اینجا گرد هم آمده‌ایم، آن است که درباره بازار مبادله بیمه زندگی کمی صحبت کنیم. بسیاری از افراد درباره تبادل بیمه‌نامه زندگی چیزی نمی‌دانند. بنابراین، پرسش اول این است، مبادله بیمه زندگی چیست؟

داگلاس: تبادل بیمه زندگی، فروش بیمه‌نامه زندگی فعلی به یک سرمایه‌گذار نهادی (Institutional Investor) با قیمتی بالاتر نسبت به ارزش نقدی کنونی بازخرید (Surrender) آن است و درعین‌حال، کمتر از مبلغ اسمی (face amount) بیمه‌نامه است. بنابراین، سرمایه‌گذار، کل تعهدات حق‌بیمه را متقبل می‌شود و مالک اصلی از بار مالی مستمر بیمه‌نامه با دریافت کل وجهی که بسیار بیشتر از مبلغ بازخریدی است که شرکت بیمه به وی می‌پردازد، فارغ می‌گردد. درصورتی که یک بیمه‌نامه، ارزش نقدی بازخرید نداشته باشد، برای مثال در بیمه‌نامه‌ی زمانی (Term Policy)، مبادله بیمه زندگی همچنان ممکن است؛ زیرا بیشتر بیمه‌نامه‌های زمانی قابل تبدیل شدن به بیمه‌نامه‌های دارای ارزش نقدی هستند و به‌همین‌دلیل، قابلیت تبدیل‌شدن به پول نقد را دارند.

اندرو: بازار مبادله بیمه زندگی چگونه تکامل یافت؟

دگلاس: این کسب و کار عموماً برای حدود ۳۰ سال ایجاد شده است. در دهه هشتاد بود که بیمه‌شدگان جوان که متأسفانه دچار ایدز یا سرطان می‌شدند و نیاز به پول بیشتری برای تأمین درمان‌های آزمایشی یا حتی رفتن به یک مسافرت تفریحی یک‌بار برای همیشه، داشتند، این بازار ظهور پیدا کرد. اما، طی ۱۰-۱۵ سال اخیر، این بازار به یک صنعت، ارتقاء یافته است که تمرکز آن کمک به افرادی است که دچار تحولی در شرایط زندگی خود شده‌اند دربرابر کسانی که تنها تغییر در سلامتی، تغییر در برنامه‌ریزی برای اموال، فروش کسب و کار یا فقدان نقدینگی را تجربه کرده‌اند.

اندرو: صنعت مبادله بیمه زندگی چه اندازه‌ای دارد و چه نوع شرکت‌هایی در آن درگیر هستند؟

داگلاس: به‌طورکلی، چندین میلیارد دلار ارزش اسمی، هرساله مبادله می‌شود و بخشی از بزرگ‌ترین شرکت‌های خدمات سرمایه‌گذاری و مالی در جهان، خریداران بیمه‌نامه‌ به شمار می‌آیند.

اندرو: بنابراین، آیا این سرمایه‌گذاران، صندوق پوشش ریسک (Hedge Fund) محسوب می‌شوند؟

آدام: مشخصاً، صندوق‌های پوشش ریسک در فضای فعلی وجود دارند اما شرکت‌های سهام خصوصی(Private Equity)، صندوق‌های مستمری، بانک‌ها، بنگاه‌ها و دفاتر خانواده (Family Office) در اکتساب بیمه‌نامه‌ها در بازار ثانویه و ثالثِ مبادله بیمه زندگی، حضوری فعال دارند.

اندرو: برایم چند مثال بزنید.

آدام: همانطور که گفتم، این‌ها برندهای بزرگی از صنعت مالی هستند. طی زمان، بازیگرانی مانند فورترس (Fortress)، آپولو کپیتال منجمنت (Apollo Capital Management)، کردت سوئیس (Credit Suisse)، دویچ بانک (Deutsche Bank)، هایلند کپیتال (Highland Capital)، ویلتون‌ری (Wilton RE)، برکشایر هثوی (Berkshire Hathaway)، ای‌آی‌جی (AIG) و دیگر شرکت‌ها فعال بوده‌اند.

اندرو: به‌نظر می‌رسد مبادله بیمه زندگی، در حال تبدیل‌شدن به یک صنعت بزرگ است اما به عقیده من، اکثریت قریب‌به‌اتفاق سرمایه‌گذاران درباره آن نشنیده‌اند.

داگلاس: دقیقاً صحیح است و فکر کنم که به‌ دلایل متفاوتی از جمله این واقعیت که بسیاری از کارگزاران مستقل (Broker-Dealer) و کنندگی بیمه زندگی کپتیو (Captive Life Agent) از این‌که حتی این موضوع را برای مشتریان‌شان مطرح کنند، امنتاع مي‌ورزند – چه آن‌را به‌عنوان سرمایه‌گذاری مطرح کنند یا فقط به وجود این‌چنین صنعتی اشاره کنند. گاهی اوقات، مشتریان آنان، بیمه‌نامه‌ای دارند که به آن نیازی ندارند یا نمی‌خواهند ویا نمی‌توانند حق‌بیمه آن‌را پرداخت کنند – درعین‌حال، پولی بی‌مصرف وجود دارد، زیرا بیمه‌نامه می‌تواند تبدیل به پول نقد شود.

اندرو: چرا این‌گونه است؟

داگلاس: خب، بر اساس تجربه بنده، پاسخ کوتاه دو وجه دارد: 1- بیشتر مشاوران مالی (FA) و کارگزاران مستقل (BD) درکی از کسب و کار ندارند، بنابراین، آن را به‌صورت خودسرانه‌ای در جعبه  فروش مستقل (Sell Away) قرار می‌دهد و آن را به عنوان یک معامله ممنوع محسوب می‌کند. 2- بیمه‌گرانی که از طریق کمیسیون از کارگزاران مستقل حمایت می‌کنند (Soft Dollar) و کارگزاران کشوری (Wirehouse) [دربرابر کارگزاران منطقه‌ای] به کسب و کار مبادله بیمه زندگی علاقه‌ای ندارند. این بدان خاطر است که علی‌الظاهر، این نوع مبادله، با حاشیه سود آنان تداخل ایجاد می‌کند. زیرا آنان قسم می‌خورند که بیشتر افراد، پیش از فوت، بیمه‌نامه خود را فسخ یا نقد می‌کنند. در این حالت، بیمه‌گر حق‌بیمه‌ها را جمع‌آوری و سرمایه‌گذاری می‌کند و درصورتی که بیمه‌نامه،‌ فسخ شود، بیمه‌گر نیازی به پرداخت مزایای فوت نیست. اما اگر فردی، بیمه‌نامه خود را بفروشد، سرمایه‌گذار جدید، آن را می‌خرد زیرا آنها می‌خواهند این بیمه‌نامه ادامه پیدا کند و شاید بخواهند تا زمانی که مزایای فوت را دریافت کنند، پیش خود نگه‌دارند. بنابراین، تحلیل نت- نت (Net-Net Analysis) [ارزش شرکت بر اساس دارایی‌های فعلی] آن می‌شود که به نفع صنعت بیمه است که این مسئله پنهان بماند.

اندرو: حدس من آن است که شما هردو، بیشتر اوقات با مشاوران مالی صحبت می‌کنید. چقدر آنها از مبادله بیمه زندگی آگاه هستند؟

دوگ: در مجموع، بنده دریافتم که بسیاری از مشاوران چه مشاوران مالی، چه حسابداران رسمی عمومی، وکلای طراحی اموال، مشاوران شرکتی و مشابه آنان همچنان و کاملاً از اینکه مشتریانی دارند که دارای این نوع دارایی‌های پنهان بوده که می‌تواند مبلغ هنگفتی داشته باشند، ناآگاه هستند.

آدام: تجربه من هم همینطور بوده است. تولیدکنندگان درباره این صنعت نمی‌دانند و یا نسبت به آن سوءتفاهم دارند.

اندرو: آیا این به‌دلیل آن است که بسیاری از مشاوران به بیمه‌نامه زندگی به عنوان تعهد نگاه می‌کنند تا دارایی؟

داگلاس: بله. اما شما تنها چیزی را می‌دانید که به شما آموخته‌اند؟ و از آنجائی‌که کارگزاران مستقل و بیمه‌گران زندگی، عملکرد مطلوبی در پنهان کردن این موضوع دارند، تعجبی ندارد، بیشتر مردم تنها بیمه‌نامه را هنگامی به عنوان دارایی می‌بینند که پس از فوت بیمه‌شده، برای همسر، خانواده و شرکت، مزایا به‌همراه دارد. این کار ماست که مشاوران و مشتریان را درباره مزایای مبادله بیمه زندگی آگاه کنیم و آنان را نسبت به این واقعیت، روشن کنیم که آنان دارایی در ترازنامه خود دارند که توجه کافی نسبت به آن ندارند و اینکه می‌توانند از این راه‌کار برای گشودن سرمایه‌ای جدید برای مقوله‌هایی مانند خدمات درمانی بلندمدت، خدمات درمانی ماندن در خانه، خرید ویلا، سرمایه‌گذاری یا هر کاربرد دیگری که خود انتخاب می‌کنند، بهره‌برداری کنند.

واقعیت مهم در رابطه با توسعه بازار مبادله بیمه زندگی، فقدان پس‌انداز و سرمایه‌گذاری درمیان بخشی از جمعیتی است که درحال ورود به سال‌های پایانی کار و بازنشستگی هستند. برای شما نموداری می‌فرستم که نشان می‌دهد، نسل انفجار جمعیت ‌(Baby Boomer) به‌طورمتنابهی در سال‌های اوج درآمد خود، کمتر از نسل پیش، پس‌انداز داشته یا سرمایه‌گذاری کرده‌اند.

اندرر: درباره اصول و پایه حقوقی مبادله بیمه زندگی برای ما صحبت کنید.

آدام: خب، درواقع، این بازار صدسال پیش و با حکم قانونی دادگاه عالی قضایی اولیور وندل هومز (Supreme Court Justice Oliver Wendell Holmes) در پرونده گریگسبی راسل (Grigsby V. Russell) آغاز شد. در واقع، دادگاه عالی هومز اعلام کرد که بیمه‌نامه زندگی، اموال معمولی هستند یا به‌اصطلاح امروزی، یک دارایی هستند که می‌توان آن را فروخت یا انتقال داد. طی سه یا چهار سال گذشته، بیشتر ایالت‌های آمریکا روشن کرده‌اند که در حوزه قضایی مربوطه، مبادلات بیمه زندگی به چه صورت انجام ‌می‌پذیرد و از سال 2015، 45 ایالت، تبادل بیمه زندگی را تنظیم می‌کنند که 90 درصد از جمعیت کل آمریکا را پوشش می‌دهد. این افزایش در مقررات، موهبتی برای صنعت به حساب می‌آید و آسایشی برای فروشندگان بیمه‌نامه و برای سرمایه‌گذاران، شفافیت بیشتر و در نهایت، حمایت از مشتریان را درپی دارد. همچنین، برخی از ایالت‌ها هم‌اکنون مقرراتی را به تصویب رسانده‌اند که از بیمه‌گران می‌خواهد تا مالک بیمه‌نامه زندگی را از گزینه مبادله آن پیش از بازخرید، آگاه سازند.

اندرو: مانند دیگر دارایی‌ها، چرا نباید کسی قادر باشد، بیمه‌نامه زندگی خود را بفروشد؟

آدام: این واقعاً ساده است. هیچ دلیلی وجود ندارد که مالک بیمه‌نامه را محدود کرد تا بیشترین بهره را از بیمه‌نامه خود ببرد.

اندرو: چگونه مشاوران مالی می‌توانند از مبادله بیمه زندگی به نفع مشتریان و کسب و کار خود بهره جویند؟

داگلاس: نظر بنده این است، پس از گذراندن آزمون سری 7 (Series 7) و پس از 20 سال، به این شناخت رسیدم که چقدر سخت است که شما خود را در بازار متفاوت ببینید و یا مشتری جدید شکار کنید و دارایی تحت مدیریت (AUM) جدید تولید کنید. بهترین مشاوران، یعنی کسانی که من دیده‌ام که بیشترین دارایی را کسب نموده و معمولاً هم زندگی طولانی دارند، روش‌های جدیدی برای بهره‌ رساندن به مشتریان خود می‌یابند و بالاترین بازده را با سطح متناسبی از ریسک ارائه می‌دهند. مبادلات بیمه زندگی، روشی عمده برای مشاوران است تا خود را از دیگر مشاوران متمایز کنند – مشاورانی که ارتباطی تنگاتنگ با مشتریان خود دارند و برای مشتریان خود بهره می‌جویند و دارایی تحت مدیریت کسب می‌کنند. کم‌ترین بازده آن است که اگر یک مشتری دچار نوعی تغییر در زندگی خود شود – مانند فارغ‌التحصیلی فرزند، برنامه‌ریزی برای اموال جدید، طلاق یا بازنشستگی – و آنها به بیمه‌نامه خود نیازی نداشته باشند، مشاوران می‌توانند تا حدود 50 تا 500 هزار دلار برای مشتریان خود،‌ پول نقد به‌دست آورند. از آنجائی‌که آنان این گزینه را برای مشتری، ارائه می‌دهند، مشاوران در وضعیت مطلوبی قرار می‌گیرند و مشتریان نیز تمایل دارند تا تمامی یا بخشی از پول جدید را مدیریت کنند.

اندرو: غیر از این‌ حسن‌نیت درباره مطلع کردن مشتریان، نسبت به این گزینه که آنان نمی‌دانند که دارند، به آنها کمک می‌شود تا پول خود را پس‌انداز نموده و هزاران دلار حق‌بیمه برای بیمه‌نامه‌ای که نیازی به آن ندارند، نپردازند.

داگلاس: من واقعاً با این مسئله موافقم. در واقع، فکر می‌کنم، در کسب و کار بسیار رقابتیِ مشاوره، حسن‌نیت، مقوله‌ای است که شما را از دیگر افرادی که همان شغل شما را دارند، متمایز می‌کند. هیچ‌کس نمی‌خواهد درباره قیمت با شما به‌رقابت بپردازد بنابراین، شما باید کارها را به‌نوعی متفاوت انجام دهید، زیرا مشتریان تفاوت بین یک حسابداری رسمی و مشاور مالی و دیگران را تشخیص نمی‌دهند. مشتریان در زندگی و شغل خود غرق هستند و بسیاری از مشاوران، واقعاً در ارائه محصولاتی که ارائه می‌دهند، عموماً منحصربه‌فرد نیستند. خدماتی که این مشاوران ارائه می‌دهند، آنان را از دیگر همکاران خود، متفاوت می‌کند و به‌کرّات دیده‌ام که آنان، پس از اینکه یک مفهوم کاملاً جدید یا منحصربه‌فردی مانند مبادله بیمه زندگی مطرح می‌کنند یا به مشتری کمک می‌کنند تا بیمه‌نامه زندگی خود را بفروشد، چقدر مراجعه‌کننده‌ی بیشتری پیدا می‌کنند. این همان اصطلاح «ضربه ذهنی» است که یک‌دفعه،‌ مشتری‌،‌ مشاور خود را متفاوت می‌بیند.

اندرو: ما به این موضوع قبل‌تر هم اشاره کردیم اما چرا مردم ممکن است بخواهند بیمه‌‌نامه زندگی خود را بفروشند؟

داگلاس: واقعاً، دلایل بسیاری برای اینکه فردی بخواهد انتخاب کند که بیمه‌نامه زندگی خود را بفروشد، وجود دارد. بنده، وضعیت‌های گوناگون زیادی را به چشم خود دیده‌ام از آن جمله: مشتریانی که کسب و کار خود را فروخته‌اند، طلاق گرفته‌اند، فوت ذی‌نفع رخ داده است و نیز دلایلی که همین چند لحظه پیش عنوان کردم. خریداران در بازار به‌طورخاص علاقه‌مند هستند بدانند که چه کسی بیمه‌نامه را می‌فروشد؛ یک فرد، متولی یک صندوق امانی بیمه زندگی غیرقابل‌انحلال (ILIT)، همسر پیشین که می‌خواهد از بار مالی بیمه‌نامه شانه خالی کند (بیمه‌نامه‌ای که بر اساس توافق‌نامه‌ي خرید-فروش، حق‌بیمه آن پرداخت می‌شده است). آنها [سرمایه‌گذاران] تنها به این فکر می‌کنند که بیمه‌نامه‌، قانونی صادر و به صورت منظم نیز حق بیمه آن پرداخت شده است. همانطور که نسل انفجار جمعیت و عموم مردم، زندگی طولانی‌تری را تجربه می‌کنند، ما شاهد مشتریان بیشتری هستیم که در اوایل یا اواسط هشتادسالگی خود هستند و بیمه‌نامه خود را می‌خواهند بفروشند زیرا فرزندان آنان اکنون 50 یا 60 ساله بوده و نیازی به پول والدین خود ندارند و بیشتر ترجیح می‌دهند تا والدین‌شان پول را صرف تفریح، پرداخت درمان بلند مدت یا برای هر چیز دیگری که به پول نیاز دارند، بکنند. این یک نوع جایگزین برای رهن برگشتی (Reverse Mortgage) یا فروش دیگر دارایی‌ها محسوب می‌شود.

آدام: عطف به نکته داگلاس، جمعیت سالخورده به‌سرعت در حال افزایش است (به نمودار زیر مراجعه نمایید). علاوه‌براین، افراد طولانی‌تر زندگی می‌کنند، به‌طوری‌که بیش از پس‌انداز بازنشستگی و سرمایه‌گذاری‌شان زندگی می‌کنند. اغلب، این افراد به کهولت سنی رسیده‌اند و فرزندان‌شان نیز کاملاً بالغ شده‌اند و نیازی به مزایای فوت وجود ندارد. توان فروش بیمه‌نامه زندگی و کاربرد آن برای فروش سرمایه‌گذاری مولد درآمد یا به‌عنوان کمک هزینه مخارج سالانه زندگی، می‌تواند کاربری بالقوه بیشتری برای آنان به ارمغان بیاورد.

اندرو: داگلاس، تو کمی ‌پیش‌تر اشاره کردی که فرد می‌تواند بیمه‌نامه خود را بیشتر از ارزش نقدی و کمتر از مزایای فوت بفروشد. می‌توانی چند مثال برای بنده بیاوری؟

داگلاس: من دو مثال سریع برای تو می‌آورم. اولین مورد واقعاً منحصربه‌فرد است زیرا در حدود 15 میلیون دلار بیمه‌نامه زمانی برای مالک یک شرکت بود که به مشکل برخورده بود. وام‌دهنده که بیمه‌نامه را به عنوان بخشی از توافق وام، امضا کرده بود، تصمیم داشت تا بیمه‌نامه را فسخ کند، زیرا آنها نمی‌خواستند پرداختی برای حق‌بیمه داشته باشند و از آنجائی‌که این، یک بیمه‌نامه زمانی بود، هیچ نوع ارزش نقدی نداشت. اما، پس از این‌که دقیق‌تر به بیمه‌نامه نگاه کردیم، دریافتیم که بیمه‌نامه همچنان قابلیت‌تبدیل (Convertible) دارد – یعنی این‌که با کمترین روال اداری می‌توانستیم آن را به بیمه‌نامه زندگی جامع (Universal Life Policy) تبدیل کنیم. در نهایت، ما توانستیم بیمه‌نامه را به بیش از 3 میلیون دلار بفروشیم و مشاوری که توانسته بود ما را به مشتری معرفی کند، برای ما یک قهرمان محسوب می‌شد زیرا توانسته بود چندین میلیون دلار از چیزی که وام‌دهنده می‌خواست با فسخ آن، هیچ و پوچ کند، تولید کند. مثال دیگر، مورد اخیر است که مالک یک بیمه‌نامه‌ی 4 میلیون دلاری که نیازی به آن نداشت اما برای 10 سال آن‌را پرداخت کرده بود. در این وضعیت، بیمه‌نامه تقریباً 150 هزار دلار ارزش نقدی داشت و ما چندین پیشنهاد روی میز داشتیم که بیش از 750 هزار دلار بود.

اندرو: حالا، کمی به مثال دوم دقیق‌تر نگاه کنیم. تقریباً، چه میزان حق‌بیمه وی به‌طور سالانه برای آن ده سال پرداخته بود؟

داگلاس: در رابطه با این بیمه‌نامه خاص، مشتری چیزی درحدود صد و سی‌هزار دلار در سال حق‌بیمه پرداخت می‌کرد. فروش بیمه‌نامه چیزی درحدود ۷۵۰ هزار دلار می‌شد و خروج سرمایه در سال به چیزی درحدود ۱۳۰ تا ۱۴۰ هزار دلار می‌رسید. این یک معامله منطقی محسوب می‌شد بدون اینکه بدانیم چقدر مشتری ثروت دارد. بنابراین، علاوه‌بر کسب پول نقد بیش از انتظار، دیگر مزیت عمده، عدم پرداخت مستمر حق‌بیمه بود.

آدام: در این بازار،‌ سرمایه‌گذاران به دنبال بازده هستند… شما همواره این عبارت را همه‌جا می‌شنوید، این سرمایه‌گذاران نهادی درپی آن بازده عمده‌ در طبقه جایگزین دارایی هستند که ارتباطی با بازار سهام، اوراق قرضه و واحد پولی ندارد. مطمئناً، این بازده، بدون ریسک نخواهد بود، اما ریسک آن به دیگر بازارها مربوط نمی‌شود.

داگلاس: موافقم – این صحیح است. زیرا هر مدیر دارایی، اساساً دو یا سه مطالبه با رتبه A از یک شرکت بزرگ بیمه مانند نیویورک لایف (New York Life) یا جان هانکوک (John Hancock) خریداری می‌کند که بیشتر از بازده 14 درصد بازار است. برای صندوق‌های مستمری یا صندوق‌هایی که ریسک طولانی مدت را تجربه می‌کنند، این روشی برای پوشش ریسک طول‌عمر (Longevity Risk) محسوب می‌شود.

اندرو: سرمایه‌گذاران انتظار دارند با مبادله بیمه زندگی چه بازده‌ی سالانه‌ای به دست می‌آورند؟

آدام: هم‌اکنون، ما شاهد بازاری هستیم که عموماً و به‌طور ناخالص در طیف بینابینی نرخ داخلی بازده (IRR)  عمل می‌کند. مزایای خالص فوت در بیمه‌نامه، محرک عمده‌ی نرخ داخلی بازده‌ای است که مبادله بیمه زندگی را می‌توان برای آن کسب نمود. برای مثال، مبادلات زندگی محدودتر (5/1 میلیون یا کمتر) در سطوح پایین‌تر نرخ داخلی بازده، معامله می‌شوند. درحالی‌که بیمه‌نامه‌های حجیم در سطوح بالاتر این نرخ. عمدتاً این مسئله به‌دلیل آن است که نوعی جریان ورودی وجوه کمتر وجود دارد که فهمیده است که تنوع، شدیداً اهمیت دارد و حاضر هستند تا بیمه‌نامه‌هایی با ارزش اسمی کمتر‌ را خریداری کنند تا اینکه تعداد محدودی از بیمه‌نامه‌های دارای ارزش اسمی بالا را با نرخ داخلی بازده بالاتر، معامله کنند.

اندرو: چه موارد مهمی را سرمایه‌گذاران باید هنگام تصمیم بر خرید بیمه‌نامه زندگی در بازار ثانویه لحاظ کنند؟

آدام: ریسک طول‌عمر، هنگام سرمایه‌گذاری برای مبادله بیمه زندگی که عموماً با دیگر طبقه‌های دارایی مرتبط نیست، بسیار کلیدی محسوب می‌شود. دانستن این‌که چگونه این ریسک را در هر بیمه‌نامه و برپایه پرتفو تحلیل کنیم، برای سرمایه‌گذاری که در حال ایجاد یک پرتفوست، کلیدی است. استفاده از ابزارهایی مانند گزارش‌های امید‌به‌زندگی، بررسی پرونده‌های پزشکی و نرم‌افزار خاص بازار، به سرمایه‌گذاران اجازه می‌دهد تا این ریسک را به‌طور مناسبی ارزشیابی کنند. آنان این تلاش را برای کاهش ریسک‌ تمدید (Extension Risk) و برخی عوامل ریسک رخدادهای نادر (Tail-Risk) که می‌تواند برای پرتفو بسیار زیان‌بار باشد، انجام ‌دهند. علاوه‌براین، تنوع برای کاهش دیگر ریسک‌های بالقوه مهم است. سرمایه‌گذاران باید به تنوع‌سازی در برخی جنبه‌های پرتفوی خود مانند فروشنده بیمه‌، سن بیمه‌شده، نقصان پایه و موقعیت بپردازند.

اندرو: چه ساختارهای متداولی وجود دارد که از طریق آن سرمایه‌گذاران می‌توانند به مبادله بیمه زندگی دسترسی پیدا کنند؟

داگلاس: طی سال‌ها، ما درباره ساختار‌های مختلف بسیاری شنیده‌ایم که برای خرید بیمه‌نامه‌ها به‌کار گرفته می‌شود مانند ابزار‌های سرمایه‌گذاری (Vehicle) ساحلی و دور از ساحل، ابزارهای دارای هدف خاص و حتی صندوق‌ها. اغلب، به‌دلیل پیامدهای مالیاتی، این ابزارها در مکان‌هایی مانند ایرلند و لوکزامبورگ نگه‌داری می‌شوند.

اندرو: از هر‌آنچه که می‌شنوم، به‌نظر می‌رسد که یک مبادله بیمه زندگی برای تمامی طرف‌ها، سودمند است. بیمه‌گزار از طریق تولید سرمایه عمده‌ و اجتناب از پرداخت آتی حق‌بیمه‌های گزاف، بهره می‌برد، سرمایه‌گذار از طریق کسب سود بالا از طریق طبقه دارایی غیرمرتبط و مشاور از مدیریت سرمایه بیشتر و کمک به مشتریان بهره‌مند می‌شود. بنابراین، این وضعیت به‌نظر خیلی عالی است، خب مشکل کجاست؟ آیا فروش بیمه‌نامه روند بسیار دشواری دارد؟

داگلاس: من آن را روندی دشوار نمی‌بینم – اما روندی است مانند فروش هر دارایی عمده‌ی دیگر مانند خانه یا یک کسب و کار. زمان می‌برد. گام‌های مهمی در این روند وجود دارد مانند تکمیل و امضای فرم توسط بیمه‌شده و مالک بیمه‌نامه، درخواست پرونده‌های پزشکی، گزارش‌های مربوط به امید به زندگی، دسترسی به شرایط بیمه‌نامه از طرف بیمه‌گر و قرار دادن تمامی آنها در یک بسته تکمیلی برای مزایده و فروش. شرکت‌ ملویل یک حراجی در میان سرمایه‌گذاران باز کرده است و به عنوان امانت‌دارِ فروشنده در بازار شناخته می‌شود. هروقت گفتگوها صورت پذیرفت و اقدامات انجام شد، هدف ما،‌ معلوم می‌شود: بالا بردن قیمت‌ها و خوشحال کردن فروشنده و مشاور وی است.

اندرو: فرض کنید، بنده یک شهروند سالخورده هستم. هنگامی که به مسئله‌ای اینچنینی نگاه می‌کنم، ترس زیادی مرا فرا می‌گیرد. هنگام فروش بیمه‌نامه‌ام، چه ریسک‌هایی برای آن وجود دارد؟

آدام: مانند دیگر تصمیم‌ یا محصول مالی، شما باید لحاظ کنید چه کسی، در طرف دیگر معامله قرار دارد، چه کسی کننده شما است و مطمئن شوید که با تمامی آنها احساس راحتی می‌کنید. فکر کنم که این رابطه به صورت یک معامله واقعی اموال یا یک معامله بیمه‌ای یا یک مشاوره مالی محسوب می‌شود. طی سالیان گذشته، مقررات متعددی افزوده شده که بیشتر بر حمایت و حقوق مشتریان تمرکز دارند. علاوه بر این، شفافیت بیش از پیش متداول شده است و یک افشای کامل وجود دارد و از سند گرویی (escrow) شخص ثالث برای مدیریت وجوه و دارایی‌ها طی روند قرارداد استفاده می‌شود.

اندرو: بنابراین،‌ شما می‌گویید که مانند یک معامله واقعی اموال، نوع سند گرویی وجود دارد که فرد را طی روند انتقال مالکیت و ذی‌نفع،‌ از فرد حمایت می‌کند؟

داگلاس: درواقع، این موضوع صحیح است. شرکت‌هایی مانند ولز فارگو (Wells Fargo) و ویمینگتون تراست (Wilmington Trust)، دو شرکت اسناد گرویی هستند. آنان تمامی معاملات ارجاع‌شده به خود را رصد می‌کنند تا از آنچه خریدار و فروشنده باید انجام دهند، اطمینان حاصل کنند و نیز از رعایت قانون نیز مطمئن شوند.

اندرو: شما به این واقعیت اشاره نمودند که به مشاوران سرمایه‌گذاری و مشتریان‌شان کمک می‌کنید. بنابراین، بفرمایید، کارکرد یک کارگزار مبادله بیمه زندگی چیست؟

داگلاس: من با خیلی از افراد شوخی می‌کنم و می‌گویم که من درواقع در کار تعلیم و تربیت هستم تا کسب و کار مبادله بیمه زندگی زیرا بخش اعظم کاری که ما انجام می‌دهیم، آموزش افراد درباره این بازار است. شبیه بسیاری از کسب و کارها، از بالا، درک بازار مبادله بیمه زندگی بسیار آسان می‌نماید، اما هنگامی که به دست‌اندازهای آن می‌رسیم، سخت می‌شود و باید تمامی جزئیات را لحاظ کنیم. ما کننده و مشاور مشتری هستیم و باید مطمئن شویم که همگی، قانون را رعایت می‌نماییم و این‌که بیمه‌نامه تا حد بالا و با پذیرش ریسک‌ بالا بازاریابی می‌شود. مشاوران نیاز به یک متخصص برای تمرکز دارند که واقعاً بازار مبادله بیمه زندگی را بشناسند و کننده مناسبی برای مشتریان باشد. طی تقریباً ۱۲ سال گذشته، ما روی مبادله بیمه زندگی متمرکز بوده‌ایم و می‌دانیم که به‌دنبال چه بگردیم و چگونه در این فضاها، حرکت کنیم که در نهایت سبب شود، مشاوران مطلوب به‌نظر برسند. هنگامی که همه‌چیز گفته و عمل شد، ما به دفتر کل آنان [مشتریان] دلارهای بیشتری اضافه می‌کنیم و به آنها کمک می‌کنیم تا یک دارایی را تبدیل به پول کنند. دارایی که نسبت به آن غافل بودند و یا آن را اصلاً دارایی نمی‌دیدند.

اندرو: داگلاس و آدام، من واقعاً از اینکه زمان خود را در اختیار بنده گذاشتید، تشکر می‌کنم. ممنونم که به بنده و خوانندگان درباره این بازار جالب، آموزش دادید. بازاری که به نظر می‌رسد به فروشندگان و سرمایه‌گذاران مبادله بیمه زندگی، فرصتی عظیم ارائه می‌دهد.

مبادله بیمه زندگی برای تمامی طرف‌ها، سودمند است