درواقع سرمایه‌گذاران به دنبال کارآفرینانی هستند که قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار خود مدتی در شرکت‌های پیشرو حضور داشته و از راهنمایی‌های مدیران تأثیرگذار بهره‌مند شده باشند؛ اما این لزوماً بدان معنا نیست که کارآفرینانی که رزومه کاری پرباری ندارند، هیچ شانسی برای جذب سرمایه‌گذار نخواهند داشت.
اگرچه جذب سرمایه‌گذار برای کسب‌وکارهای جدید یکی از دشوارترین وظایف مؤسسان یا مدیران آنهاست، اما نکاتی در این زمینه وجود دارد که با رعایت کردن آنها می‌توان به جذب سرمایه‌گذار-حتی برای کسب‌وکارهایی که مؤسسان و مدیرانشان از رزومه کاری قوی برخوردار نیستند امیدوارتر بود.
1. طفره نروید؛ به اصل مطلب بپردازید
سعی کنید صحبت‌هایتان کوتاه و راجع به اصل موضوع باشد. برای سرمایه‌گذاران مهم نیست که هوا خوب یا بد است، یا صبحانه چه چیزی خورده‌اید. آنها می‌خواهند بدانند شما چه برنامه‌ای برای ساخت یک شرکت فوق‌العاده و سود رساندن به همه ذی‌نفعان (ازجمله سرمایه‌گذاران) دارید. تشریح دقیق و ماهرانه مشخصات محصولات و نیز چشم‌انداز شرکت برای سرمایه‌گذاران بالقوه باید اولویت اول شما باشد.
2. اندازه بازار و فرصت‌های موجود در آن را بشناسید
یک اشتباه رایج در بین بسیاری از کارآفرینان این است که آنها به‌درستی نمی‌دانند بازار محصولشان چه اندازه‌ای دارد و چه فرصت‌هایی در آن نهفته است. هرچه اطلاعاتی که شما در مورد اندازه بازار و فرصت‌های نهفته در آن به سرمایه‌گذاران بالقوه می‌دهید، برای آنها وسوسه‌کننده‌تر باشد مسلماً شانس بیشتری برای جذب آنها خواهید داشت.
فرض کنید شما قصد دارید محصولی بسازید که به ورزشکاران رشته پرش آزاد کمک می‌کند تا چتر نجات خود را در فضای کوچک‌تری جا دهند. این ایده اگرچه ایده خوب و مفیدی است اما باید بدانید که تعداد ورزشکاران رشته پرش آزاد در جهان آن‌قدر زیاد نیست که بازار محصولات مرتبط با آن به اندازه کافی بزرگ و مملو از فرصت باشد.
3. واقعیات را بگویید
هیچ‌وقت به سؤالی که پاسخش را نمی‌دانید، پاسخ ندهید مگر آنکه پاسخ شما جمله‌ای شبیه به این باشد: «نمی‌دانم، اما در اسرع وقت با شما در خصوص آن تماس خواهم گرفت». این یک پاسخ مناسب است که به شما کمک می‌کند تا در نظر دیگران به فردی معتبر و قابل‌اعتماد تبدیل شوید.
البته این نکته را فراموش نکنید که شما باید همیشه اطلاعات اساسی کسب‌وکارتان را در ذهن داشته باشید. مثلاً اگر یک سرمایه‌گذار بالقوه از شما بپرسد که شرکتتان در سال گذشته چقدر درآمد داشته است و شما بگویید: «نمی‌دانم، اجازه دهید بعداً در این مورد با شما تماس بگیرم»، به احتمال زیاد مذاکرات پایان خواهد یافت و دیگر خبری از آن سرمایه‌گذار نخواهید شنید.
4. در همان برخورد اول خود را به بهترین نحو معرفی کنید
از خودتان خلاقیت نشان دهید و سعی کنید خود را به نحوی به سرمایه‌گذار معرفی کنید که او جذب شما شود؛ رعایت این نکته خصوصاً برای کارآفرینان تازه‌کار بسیار مهم است. بعد از یک معرفی خوب و موفقیت‌آمیز، شما باید کارهای بیشتری انجام دهید. علایق و سلایق سرمایه‌گذاران بالقوه را کشف کنید و کسب‌وکارتان را تا حد امکان با آنها وفق دهید.
5. بیش‌ازحد آماده باشید
همیشه این نکته را به یاد داشته باشید که «در تأثیرگذاری، هرگز شانس دومی نخواهید داشت». پیش از اینکه با سرمایه‌گذاران بالقوه ملاقات کنید، کاملاً مطمئن شوید که به همه‌چیز مسلط هستید. حتی می‌توانید قبل از ملاقات با سرمایه‌گذاران بالقوه، از دوستان یا همکاران خود بخواهید که نقش یک سرمایه‌گذار را در مقابل شما بازی کنند تا شما بتوانید هر آنچه ممکن است در مذاکره واقعی مطرح شود را مرور نمایید.
6. وارد جزئیات غیرضروری نشوید
وقتی شما برای خرید یک اتومبیل فراری به نمایشگاه خودرو می‌روید معمولاً سعی می‌کنید در مورد رنگ، امکانات داخلی، لوازم خاص و … خودرو موردنظر اطلاعاتی به دست آورید و زیاد به اطلاعات و مفاهیم تخصصی مانند نسبت تراکم و یا سیستم تعلیق مک‌فرسون-استرات کاری ندارید.
در کسب‌وکار نیز شما باید همین‌گونه رفتار کنید؛ محورهای مذاکره را در سطح مدیریتی نگاه دارید و تنها زمانی به جزئیات و مسائل عملیاتی بپردازید که طرف مقابل (سرمایه‌گذار) از شما بخواهد. سرمایه‌گذاران شما دوست دارند بدانند که چقدر می‌توانند به سودآوری کسب‌وکار شما امیدوار باشند؛ آنها احتمالاً علاقه‌ای به شنیدن اینکه مثلاً شما یک‌هشتم از پیچ‌های موردنیاز کارخانه خود را از هنگ‌کنگ تأمین می‌کنید، ندارند.
7. اعداد و ارقام را به‌صورت دقیق بیان کنید
اگر شما همه اعداد و ارقام را گرد کنید و مثلاً بگویید «سال گذشته حدود 3 میلیون دلار فروش داشتیم» یا «سرمایه ما حدود 2 میلیون دلار افزایش یافته است» و یا «حدود 10 نفر نیروی کار در استخدام داریم»، ممکن است سرمایه‌گذاران بالقوه فکر کنند شما چندان بر کسب‌وکارتان تسلط ندارید؛ بنابراین تا آنجا که ممکن است از گرد کردن اعداد بپرهیزید.
8. هیچ‌وقت از سرمایه‌گذاران بالقوه بابت زمانی که در اختیار شما قرار داده‌اند تشکر نکنید!
یادتان باشد که وقت شما نیز به‌اندازه وقت سرمایه‌گذاران بالقوه، ارزشمند و قابل‌احترام است. در تعاملاتی که با سرمایه‌گذاران دارید، همواره تواضع و ادب را رعایت کنید و قدردان اعتمادشان باشید، اما هرگز از کسی بابت زمانی که در اختیار شما قرار داده است تشکر نکنید.
سرمایه‌گذاران کارشان این است که به تعداد زیادی از کارآفرینان «نه» بگویند؛ آنها شاید سالانه هزاران طرح را بررسی کنند و درنهایت تنها تعداد اندکی از این طرح‌ها را برای سرمایه‌گذاری برگزینند. بنابراین شما نباید با شنیدن پاسخ منفی از سرمایه‌گذاران بالقوه ناراحت و مأیوس شوید؛ در عوض بهتر است به بازخوردهایی که آنها به شما می‌دهند بیشتر توجه کنید و از این بازخوردها برای رفع نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت خود کمک بگیرید.
وقتی شما با سرمایه‌گذاران بر سر میز مذاکره می‌نشینید، ممکن است بارها با پاسخ منفی مواجه شوید و این یک مسئله عادی است؛ البته رعایت نکات فوق می‌تواند شانس شما را برای دریافت پاسخ مثبت از سرمایه‌گذاران افزایش دهد.
