شبکه فروش مهمترین عامل در مسیر رشد بیمه‌های عمر است
تمرکز بیمه‌های زندگی روی گسترش چتر حمایتی برای آحاد جامعه است
اگر بیمه زندگی را همان جویبار بدانیم این هنر شرکت‌های بیمه است که جویبار را به نهر و رودخانه‌ای تبدیل کند
هر خانواده ژاپنی به‌طور متوسط پنج قرارداد بیمه عمر دارد تا آینده خانواده‌اش را تأمین کند
مهمترین توصیه به‌منظور رونق بیمه عمر، رفتن به سمت فضای رقابتی و انجام فعالیت توسط بخش خصوصی است
تأکید بر جنبه پس‌اندازی بیمه‌نامه زندگی به‌ویژه در شرایط فعلی اقتصادی به‌نوعی تبلیغات منفی محسوب می‌شود
فرهنگ بیمه در ایران یکی از موضوعات و مباحث دنباله‌داری است که طی سال‌های اخیر از زوایای مختلفی به‌نقد و بررسی گذاشته‌شده است. در غالب بحث‌های کارشناسانه هم به این بند اشاره‌شده که فرهنگ بیمه‌ای در ایران هنوز به مرحله بلوغ نرسیده است و نتوانسته‌ایم آن را برای مردم به‌عنوان یک ضرورت و نه اجبار تبیین کنیم. نگاهی به شاخص‌های بیمه گری در ایران هم مؤید این ناپختگی فرهنگی است؛ چراکه بیشتر بیمه‌های پرتعداد و فراگیر در ایران از روش‌های اجباری بهره‌مند هستند و بیمه‌ها در اشکال متنوع نتوانسته‌اند جایگاه ویژه خود را بیابند.
در این مقوله، بیمه‌های زندگی نیز این‌چنین است و باید با دیدگاهی جدید بدان پرداخت. در خصوص فرهنگ بیمه‌های زندگی با یکی از کارشناسان این حوزه گفت‌وگویی داشته‌ایم. در ادامه مصاحبه با مجید مشعلچی فیروزآبادی مدیرعامل شرکت بیمه کوثر را می‌خوانید:
*تعریف دقیق بیمه عمر چیست و در این حوزه آیا روشنگری خاصی برای عموم مردم شده است تا اقبال عمومی به این بخش تغییر محسوس یابد؟
این دسته از بیمه‌نامه‌ها بر اساس مدلی شناخته و طراحی‌شده است. در سراسر جهان یکی از پرطرفدارترین بیمه‌ها است که با در نظر گرفتن نرخ تورم، سود سرمایه‌گذاری و ویژگی‌های مربوط به خنثی کردن اثر تورم و محاسبه سود صندوق سرمایه‌گذاری به شکل مرکب، گزینه‌ای مناسب برای رفع دغدغه از آینده و ایجاد آرامش و امید است. در کل پس‌انداز و سرمایه‌گذاری، فوت و حیات فرد و پوشش‌های تبعی شاکله اصلی این بیمه‌نامه را تشکیل می‌دهد. البته همانند سایر بیمه‌ها -به‌غیراز درمان و ثالث- هنوز به جایگاه واقعی خود نرسیده است که قطع به‌یقین نبود تبلیغات، نبود حمایت‌های لازم از سوی حاکمیت، نوع فرهنگ جاری جامعه و مشکلات اقتصادی بیشترین تأثیر را در این موضوع دارد.
*بیمه‌های زندگی با چه رویکردی ایجاد شدند وجه هدفی را دنبال می‌کنند؟ این بیمه‌ها هم‌اکنون در چه بخشی متمرکز هستند و چه اهدافی را پوشش می‌دهند؟
بیمه‌های زندگی باهدف ایجاد آرامش خاطر و امید به آینده، بهبود وضعیت معیشت به‌ویژه در زمان بازنشستگی و تأمین نیازهای ضروری از روشی مطمئن، تشکیل‌شده‌اند و علاوه بر آن نقدینگی را به‌صورت منظم و در بهترین فرصت‌های اقتصادی سرمایه‌گذاری و مدیریت می‌کنند؛ همچنین جریان عادی زندگی خانوار را در برابر خطرهایی مانند مرگ زودرس سرپرست خانوار یا بروز حادثه برای هر یک از اعضای خانواده حمایت می‌کند. در حال حاضر تمرکز بیمه‌های زندگی روی گسترش چتر حمایتی برای آحاد جامعه است و این مهم با ایجاد طرح‌های متنوع بیمه‌ای برای اقشار مختلف جامعه محقق خواهد شد.
*فرهنگ استفاده از بیمه‌های زندگی در ایران را تا چه میزان بالغ می‌دانید و آیا حجم فعالیت‌های تبلیغی و مشاوره‌ای در این رشته کافی بوده است؟ ظرفیت‌های مغفول چیست و چرا به فعلیت درنیامده است؟
درواقع باید این‌گونه گفت که فرهنگ بیمه‌ای در ایران هنوز به مرحله بلوغ نرسیده است؛ اگر شما ایران را با کشورهای آسیایی یا حتی منطقه مقایسه کنید به‌وضوح تفاوت‌های فرهنگ بیمه‌ای را درک می‌کنید. اگر فعالیت‌های مشاوره‌ای و تبلیغی کافی بود باید از استقبال عمومی بیشتری را به بیمه و به‌ویژه بیمه‌های زندگی شاهد بودیم. البته این نکته نیز نباید فراموش شود که این روند در سال‌های اخیر افزایشی و مثبت بوده است.
*اشکال مختلف بیمه‌های عمر در جهان با ایران چه تفاوت‌های دارد و چه نوع بیمه‌هایی در ایران قابل بومی‌سازی است؟ چه الگوبرداری‌های موفقی می‌توان انجام داد که تاکنون انجام‌نشده است؟
ازآنجایی‌که بیمه‌های زندگی یک کالای وارداتی است، نسخه ایرانی و غیر ایرانی آن در ساختار تفاوتی ندارد. تفاوت‌های آن به سبب مسائل فرهنگی و عقیدتی حاصل‌شده که الزامی بوده و به‌نوعی بومی‌سازی شده است. با توجه به اینکه بیمه زندگی هدفی جز آرامش و رفع دغدغه آدمی ندارد و نیاز تمامی انسان‌ها را پوشش می‌دهد پس انواع بیمه‌های زندگی را می‌توان بررسی و بر اساس شرایط داخلی بومی‌سازی کرد.
نکته قابل‌توجه این است که آنچه در ایران به‌عنوان بیمه و به‌ویژه بیمه زندگی شناخته می‌شود کلی است. آنچه را می‌توان از مقوله بیمه عمر در خارج از ایران انتخاب و بررسی کرد توجه آن‌ها به جزئیات و نکات کوچکی است که در زندگی افراد وجود داشته است و قابلیت توجه و بیمه شدن دارد البته این امر نیازمند بررسی‌های دقیق و ریز بیمه زندگی در دنیاست و البته فرهنگ‌سازی و ایجاد بسترهای فروش آن در ایران.
*بیمه‌های زندگی در حوزه حمایت از خانواده‌ها و شخص دقیقاً با چه مکانیسمی عمل می‌کند و چگونه به امنیت اقتصادی آن‌ها کمک خواهند کرد؟
مأموریت مهم بیمه‌های زندگی ایجاد آرامش خاطر و امید به آینده و بهبود وضعیت معیشت اشخاص و تأمین نیازهای ضروری از روشی مطمئن است از طرفی بیمه زندگی در جریان عادی خود، خانوار را در برابر مخاطرات و حوادث پیش رو تحت حمایت قرار می‌دهد که با این کار، بخش قابل جبران حوادث تا حدودی تأمین می‌شود و بخشی از آلام خانواده باوجود لطمات معنوی، التیام می‌یابد. از سوی دیگر ایجاد پوشش‌های متنوع و صدور بیمه‌نامه‌ای متناسب با نیاز هر فرد، علاوه بر ایجاد رضایت، سبب بهبود معیشت افراد یا ذی‌نفعان در درازمدت خواهد شد.
به تعبیری دیگر روش عمل بیمه‌های زندگی در حمایت از خانواده را می‌توان همچون جویباری جاری دانست که هرچند کم یا زیاد باشد ولی درنهایت در نقطه‌ای جمع می‌شود و امکان بهره‌مندی از آن فراهم می‌شود. شاید در طول مسیر میزان آب آن زیاد به چشم نیاید ولی در محل تجمیع آن مقادیر ارزشمندی آب جمع‌آوری گردیده است. ضمن اینکه در طول مسیر نیز از آن می‌توان برای ادامه حیات و رفع برخی از نیازها استفاده کرد و به‌نوعی ضامن امنیت فرد است.
*در خصوص دسته‌بندی بیمه‌های عمر توضیح فرمایید و بگویید که این تفکیک بر چه اساسی انجام‌شده و آیا پاسخ‌گوی نیازهای امروز مردم است یا خیر؟
بر اساس تقسیم‌بندی رایج بیمه‌های عمر به سه گروه عمده تقسیم می‌شوند:
1- بیمه عمر به‌شرط حیات
2- بیمه عمر به‌شرط فوت
3- بیمه عمر مختلط
مهمترین عامل و اساس تفکیک این طبقه‌بندی حیات فرد است، درواقع همان‌طور که از نام بیمه‌های زندگی برمی‌آید شاکله اصلی آن یعنی حیات فرد دستمایه تقسیم‌بندی شده است که اگر فرد زنده باشد یا فوت کند تحت پوشش این بیمه‌نامه قرار خواهد داشت و این اهمیتی است که به ارزشمندترین دارایی فرد داده می‌شود در جواب اینکه آیا پاسخ‌گوی نیاز افراد است یا خیر؟ باید گفت اگر بیمه زندگی را همان جویبار بدانیم این هنر شرکت‌های بیمه است که جویبار را به نهر و رودخانه‌ای تبدیل کند که تمامی نیازهای افراد را تأمین کند.
*موانع و راهکارهای توسعه بیمه‌های عمر در کشور چیست. نقش سیاست‌گذاران و شرکت‌های فعال در این مشکلات کجاست؟
موانع و راهکارها را می‌توان در 6 بخش خلاصه کرد:
1-راهکارهای مربوط به عوامل ساختاری: از دلایل ساختاری رشد نکردن بیمه‌های عمر در ایران، دسترسی نداشتن به آمار صحیح و منسجم است که برای رفع این معضل باید یک نظام آماری مدون و منظم در صنعت بیمه شکل گیرد. در این راستا بیمه مرکزی باید نقش مدیر و ارشادگر را داشته باشد و شرکت‌های بیمه را موظف به تولید و ارائه آمارهای منظم و دقیق کند تا این آمارها توسط بیمه مرکزی جمع‌آوری، هماهنگ و منظم شود و در اختیار همگان قرار گیرد. وجود پرداخت‌های تأمین اجتماعی بالا که فشار زیادی را به دولت وارد می‌کند می‌تواند برای کاهش تقاضای بیمه عمر عمل کند. توصیه می‌شود دولت به‌جای افزایش مستمری‌ها، سیاست تشویق و تبلیغ بیمه‌های عمر را پیش گیرد.
2-راهکارهای مقابله با تورم: فروش بیمه‌های عمر با سرمایه صعودی، مشارکت بیمه‌گذار در منافع حاصل از سرمایه‌گذاری‌های شرکت بیمه، انتخاب جانشین برای سرمایه.
3-راهکاری برای مقابله با درآمد سرانه پایین: بیمه‌های عمر با حق‌بیمه‌های کمتر و درنتیجه سرمایه بیمه متعادل‌تر برای مناطق روستایی و شهرهای کوچک ارائه شود. در این راستا می‌توان به برنامه‌های بیمه عمر خرد (Micro Life Insurance) اشاره کرد که می‌تواند اقشار کم‌درآمد را تحت پوشش قرار دهد.
4-راهکارهای مربوط به عوامل فرهنگی، اجتماعی و آموزشی: تغییر فرهنگ به نفع اختصاص بخشی از درآمد خانوارها به خرید بیمه عمر. این امر باید به‌صورت اصولی و برای بلندمدت و به‌طور مستمر صورت گیرد تا آحاد ملت، افرادی محتاط، ریسک گریز و آینده‌نگر باشند. ضمناً آموزش خانواده باید به نحوی باشد که والدین برای پس از مرگ خود هم برای تأمین رفاه فرزندان خویش برنامه‌ریزی کنند. به‌عنوان‌مثال هر خانواده ژاپنی به‌طور متوسط پنج قرارداد بیمه عمر دارد تا آینده خانواده‌اش را تأمین کند. اطلاع‌رسانی در مورد بیمه‌های عمر و آشنایی با شیوه‌های پس‌انداز از طریق این بیمه‌ها و آگاهی دادن به مردم در مورد خطر فوت سرپرست خانواده و تأمین نشدن خانواده یا ایام کهولت و پیری و ناتوانی از طریق رسانه‌های گروهی، مجلات، نشریات یا آموزش‌های درون سازمان‌ها، اداره‌جات و مؤسسات به کارمندان و کارگران.
5-راهکارهای مرتبط با شرکت‌های بیمه: طراحی پوشش‌های به‌روز و جدید و مناسب، حفظ مشتریان خود و راضی نگه‌داشتن آن‌ها، فعال کردن بخش‌های مربوط به تحقیق و پژوهش در مورد موضوع‌های مختلف بیمه‌های عمر مثل ارزیابی دقیق‌تر ریسک‌ها، تعیین تعرفه‌ها و نرخ حق بیمه‌ها و انتخاب محل مناسب سرمایه‌گذاری ذخایر فنی و ریاضی، برگزاری دوره‌های آموزشی مستمر برای کارمندان، آسان کردن مراحل فروش بیمه‌نامه و مراحل بررسی‌های مربوط به پرداخت خسارت به‌منظور کاهش مراحل اداری و بوروکراسی‌های موجود، استفاده از روش‌های نوین فروش که در بسیاری از نقاط دنیا مرسوم و متداول هستند و از این طریق مشتریان بسیاری از خدمات شرکت‌های بیمه‌ای بهره‌مند می‌شوند.
6-راهکارهای مربوط به دولت و سیاست‌گذاری: مهمترین توصیه به‌منظور رونق بیمه عمر، رفتن به سمت فضای رقابتی و انجام فعالیت توسط بخش خصوصی است. دولتی بودن صنعت بیمه عمر، مناسب توسعه و گسترش آن نیست. دولت باید با یک برنامه‌ریزی تدریجی به سمت رهایی از تعرفه و استفاده از مکانیسم بازار رود. آزادسازی نرخ تعرفه‌های حق‌بیمه و واگذاری اختیارها در سطح وسیع‌تر به شرکت‌های بیمه برای رقابت بر سر قیمت‌ها و نرخ حق‌بیمه‌ها. اختصاص بودجه‌های تحقیقاتی و پژوهشی به مراکز آموزشی و دانشگاه‌های مرتبط با بیمه‌های عمر برای مطالعات جدی درباره عملکرد صنعت بیمه در کشورهای موفق باهدف ارتقا و اعتلای وضعیت بیمه‌های عمر و توسعه آن. اعطای وام و تسهیلات و آماده کردن بستر مناسب برای سرمایه‌گذاری افراد یا گروه‌هایی که تصمیم به تأسیس شرکت‌های تخصصی بیمه عمر دارند و توجه بیش‌ازپیش دولت به بازار بیمه‌های عمر که علاوه بر تأمین و حمایت مردم در مورد آینده‌شان نقش مؤثری در رشد اقتصادی کشور ایفا می‌کند.
*به نظر شما نوآوری در این بخش تا چه میزان رعایت شده و آیا به‌روزرسانی بیمه‌های عمر در قالب بیمه زندگی موفق بوده است؟
امروزه در خصوص اهمیت و ارزش مفهوم نوآوری و پویایی محصولات بیمه‌های زندگی اتفاق‌نظر وجود دارد. همواره با تغییر در نیازها و دگرگونی سلایق در بین آحاد جامعه نیاز به خلاقیت و نوآوری پررنگ‌تر می‌شود. اهمیت این موضوع در بازارهای رقابتی بسیار بیشتر است؛ اما اگر نگاهی مقایسه‌ای به بیمه‌های زندگی در ایران و سایر کشورهای توسعه‌یافته بیندازیم درمی‌یابیم که تفاوت ساختاری و کلی در این زمینه وجود ندارد.
درواقع ماهیت و کارکرد بیمه‌های زندگی به شکلی است که نوآوری‌های این حوزه بیشتر در روش‌های بازاریابی، خدمات ویژه یا مزایای اضافی نمودار می‌شود. کما اینکه مفهوم سپرده‌گذاری بانکی در تمام دنیا به یک‌شکل است و تفاوت‌های موجود اکثراً در حوزه خدمات زیرساختی و جانبی است.
باوجوداین با توجه به رشد استفاده از اینترنت، قطعاً خدمات آنلاین، فضای مجازی و استارت‌آپ‌ها می‌توانند نقش مؤثری در تأمین نیازها و سلایق بیمه‌گذاران داشته باشند.
درواقع فضای نوآوری و خلاقیت در طول فرآیند فروش بیمه‌نامه شامل معرفی محصولات، مقایسه محصولات، خرید محصول موردنظر، استفاده از خدمات و پوشش‌های بیمه‌ای و… برای استارت‌آپ‌ها فراهم است.
*با توجه به رواج بیمه عمر زمانی (Term Life) آیا می‌توان این‌گونه برداشت کرد که نرخ حق‌بیمه کمتر در مقوله توجه عمومی به بیمه عمر اثرگذار است؟
این نوع بیمه‌نامه با توجه به اینکه سابقه‌ای طولانی در ایران دارد بیمه‌ای شناخته‌شده است و بخشی از اقبال عمومی به آن درنتیجه مدت طولانی و بهره‌مندی بسیاری از افراد از آن است ولی بدون شک عامل قیمت نیز می‌تواند تأثیر به سزایی در آن داشته باشد.
دو نکته در این خصوص مهم به نظر می‌رسد؛ اول اینکه ارائه خدمات مناسب در طول زمان می‌تواند راهگشای بیمه‌نامه‌های جدید ازجمله بیمه عمر و سرمایه‌گذاری باشد و دوم اینکه طراحی بیمه‌نامه‌های زندگی می‌باید دربرگیرنده شرایط اقتصادی مالی فرهنگی و … تمامی اقشار جامعه باشد چراکه پرداخت حق‌بیمه‌های سنگین درتوان همه افراد نیست.
*روش‌های ارزیابی و مشاوره در حوزه بیمه عمر را در شرایط کنونی کشور چگونه می‌دانید؟ آیا استفاده از ابزارهای فن‌آورانه را در این بخش کافی می‌بینید؟
هنوز تا رسیدن به نقطه مطلوب فاصله‌داریم چراکه در حال حاضر ارزیابی و مشاوره در حوزه بیمه‌های زندگی غالباً به شکل سنتی و با مراجه متقاضی به دفاتر و شعب بیمه صورت می‌گیرد. اخیراً وب‌سایت‌هایی برای مقایسه محصولات شرکت‌های بیمه‌ای آغاز به کارکرده‌اند که خدمات این وب‌سایت‌ها اکثراً در زمینه مقایسه نرخ‌ها و جداول است نه خدمات مشاوره‌ای.
درواقع می‌توان گفت که اکنون در مرحله گذار از روش‌ها و مشاوره‌های سنتی و تأکید بر جدول فروشی به مرحله مشاوره‌های مبتنی بر تأمین آینده از هر لحاظ و ارائه پوشش‌هایی به‌منظور رفع دغدغه از آینده هستیم که این موضوع با ورود نسل جوان و تحصیل‌کرده بیشتر نمود پیداکرده است. با توجه به‌سرعت تغییر علم در سال‌های اخیر می‌توان مشاهده کرد هیچ مرزی برای تغییر در وضعیت فعلی و گام برداشتن به وضعیتی جدید که در برخی مواقع خیال پردازانه نیز به نظر می‌رسد وجود ندارد بنابراین با تمام تغییراتی که فناوری فعلی در بیمه به وجود آورده است باید گفت جای کار و فعالیت بسیاری در حوزه فناوری و IT وجود دارد.
*نقش شبکه فروش و کارآمدی شرکت‌ها و نمایندگان فروش این بخش در وضعیت کنونی بیمه‌های زندگی را چگونه ارزیابی می‌کنید و چه پیشنهادهایی دارید؟
شبکه فروش مهمترین عنصر پیشرفت و موفقیت شرکت‌های بیمه هستند. هرچه شبکه فروش بیمه‌های زندگی اعم از نماینده و بیمه‌گر توانمندتر و باانگیزه‌تر باشند بیمه زندگی در مسیر رشد و ترقی گام‌های استوارتری برمی‌دارد. مهمترین نیاز شبکه فروش امنیت شغلی، آموزش‌های حرفه‌ای و کارمزدهای منظم است و درصورتی‌که شبکه فروش از طریق این مؤلفه‌ها انگیزه کافی را کسب کند می‌تواند در عرصه فروش بیمه‌های زندگی قوی‌تر ظاهر شود. در این موضوع ایجاد سازوکارهایی برای تأمین امنیت شغلی و مالی نمایندگان راهگشاست. از طرفی مهمترین عامل تقویت شرکت‌های بیمه تغییر نوع نگاه جامعه و دولت به بیمه و به‌ویژه بیمه‌های زندگی است.
*در تفسیر اهمیت بیمه‌های زندگی به نظر شما چه کسانی به بیمه عمر نیاز دارند و در انتخاب انواع بیمه‌ها چه نوع بیمه‌نامه‌ای برای افراد مختلف می‌تواند حائز اهمیت باشد؟
در یک‌کلام می‌توان گفت همه؛ چراکه بیمه‌های زندگی به‌گونه‌ای طراحی‌شده است که با در نظر گرفتن ریسک سنی، شغلی، سلامت پزشکی و … می‌تواند ارائه‌دهنده پوشش و مزایا به افراد جامعه باشد. برخی نیازمند پوشش‌های آن هستند و برخی دیگر از مزایای سرمایه‌گذاری آن استفاده می‌کند، عده‌ای هم به‌منظور ایجاد آرامش خاطر و کاستن از فشار روانی ناشی از آینده به دنبال این بیمه‌نامه هستند.
*یکی از تعابیر و برداشت‌ها که از سوی بازاریابان بیمه‌ای برای بیمه زندگی به مشتریان ارائه می‌شود تعبیر «پس‌انداز» بودن بیمه زندگی است. آیا با این تبلیغ موافقید؟ در این زمینه چه دیدگاهی دارید؟
خیر موافق نیستم. اگر جنبه‌های اصلی بیمه زندگی را شامل دو قسمت کلی یعنی بهره‌مندی از پوشش‌های بیمه‌ای، سرمایه‌گذاری و پس‌انداز بدانیم؛ توجه به این نکته ضروری است که هردو بخش به یک اندازه موردتوجه، ارائه و تأکید قرار گیرند. صرف تأکید بر پس‌انداز بیمه‌نامه‌های زندگی ذهن مشتری را به سمت مقایسه بین بانک و بیمه و یا دیگر بازارهای مالی سوق می‌دهد و واقعیت این است که بخش پس‌اندازی بیمه در این مقایسه معمولاً توفیقی نخواهد داشت. لذا تأکید بر جنبه پس‌اندازی بیمه‌نامه زندگی به‌ویژه در شرایط فعلی اقتصادی به‌نوعی تبلیغات منفی محسوب می‌شود. پس توجه به‌تمامی ابعاد و جنبه‌های بیمه‌های زندگی همچون مقابله با اثر تورم، امکان برداشت از اندوخته، دریافت وام بدون نیاز به ضامن، سود مشارکت در منافع و بسیاری مزایای دیگر منجر به فروش بیمه‌نامه‌ای پایدار خواهد شد.
